За более чем 20-летнюю историю компания «Базис-Центр» накопила потрясающий опыт в разработке и внедрении автоматизированных систем. Программное обеспечение БАЗИС, которое использует в работе более 9500 предприятий в России и за рубежом, – это продукт, созданный и развивающийся много лет в тесном взаимодействии с клиентами. Их пожелания и обращения — одна из важнейших составляющих развития его функциональности. Как сегодня работает отдел продаж компании, как происходит взаимодействие с клиентами, и что является основной задачей коллектива, мы узнали у директора по продажам компании «Базис-Центр» Алексея Филяева.
 Директор по продажам компании «Базис-Центр» Алексей Филяев |
Пожалуй, самая основная задача — это понять на первоначальном этапе потребности потенциального клиента, которые ему нужно реализовать в области проектирования, подготовки производства, учета, организации системы продаж, обучения и так далее. Надо абстрагироваться от того, что мы что-то продаем, и предложить решение той задачи, которая стоит перед специалистами компании. При этом иногда их можно немножко поправить или предложить нестандартное решение на основании того опыта, который у нас есть, а в дальнейшем уже развивать это сотрудничество. Мы всегда стараемся показать клиенту все возможные варианты автоматизации. Как правило, наша совместная работа начинается с каких-то небольших решений, а потом происходит переход уже к более глобальным процессам.
А насколько потенциальный клиент приходит подготовленный?
По-разному. Есть те, которые приходят со словами «я открываю производство, мне сказали, что я должен купить БАЗИС». Не считаю их сильно подготовленными, но у них есть уже какая-то цель, задачи и опыт их коллег по цеху. Есть клиенты сложные, у которых задачи очень нетривиальные. Мы пытаемся понять, сможем ли мы решить их задачу, и каким образом это сделать. В любом случае, мы стремимся выстроить долговременные отношения. К примеру, люди приходят с задачей автоматизировать производство дверей или еще каких-то не совсем профильных для нас вещей. Мы вместе с ними анализируем возможности автоматизации этого направления на базе имеющегося программного обеспечения и двигаемся дальше. Приведу пример: одна компания успешно проектирует бани-бочки в системе БАЗИС.
А при продаже программного продукта наибольшую роль играет что? Имя, грамотная работа вашего специалиста или просто менеджера по продажам, умение найти подход — что важнее?
Здесь в определенной степени надо говорить о комплексном подходе. Сейчас уже, конечно, имя много значит и часто играет решающую роль в выборе решения для клиентов. На первых этапах, когда название системы еще не было брендом, работалось сложнее. Основная задача — построить работу с клиентом. Клиенты разные. Кому-то достаточно обычного стандартного подхода, то есть информации, которая предлагается менеджером на основании его опыта. Дальше, если необходимо, есть специалисты, которые занимаются обучением. Если нужно автоматизировать производство, пожалуйста, есть люди, которые эти задачи решают, помогают настроить станки, этикетки и прочее, то есть запустить систему в работу. Естественно, важна и техническая поддержка, потому что БАЗИС — это комплексная система, и рассматривать её программные модули как какие-то разрозненные элементы невозможно. Мебельная компания — тоже единый организм, и мы должны помогать в решении всего комплекса задач автоматизации.
У вас идут различные изменения, обновления программ. Как связаны эти обновления, их подготовка, их внедрение непосредственно с клиентами?
У нас очень трепетный подход к замечаниям и предложениям клиентов, ведь они во многом формируют вектор развития системы. Во-первых, есть своя внутренняя система, так называемая Redmine, куда записываются все предложения и замечания клиентов. Затем они адресуются конкретным программистам, дальше включаются в определенный план разработок и реализуются в каких-то обновлениях. Здесь важно, что мы соблюдаем при этом и наше общее стратегическое направление, нашу идеологию, которую мы хотим донести до клиентов. Одним словом, мы стараемся найти гармонию между тем, что планируем мы, и тем, что хотели бы дополнить и изменить наши клиенты. Почему так? Дело в том, что далеко не всегда наш клиент, который высказывает свое локальное предложение, понимает, к чему это приведет в общей системе. При том количестве клиентов и пользователей, которые есть, предложение одного клиента может помешать работе многих других. Мы сразу предупреждаем, что будем рассматривать задачу, поставленную клиентом, только в общем контексте, т. е. будем делать ее для всех.
Но иногда есть задачи более локальные. Тогда мы с клиентами их решаем индивидуально. Чаще это происходит по модулю БАЗИС-Салон, где подобные задачи возникают нередко. Это, например, нюансы, связанные с идеологией продаж каждого клиента, например учет скидок и так далее. При этом общую идеологию стараемся соблюдать и вырабатывать ее совместно с клиентами. У нас есть интересные, очень грамотные клиенты, которые и нас многому учат, показывают какие-то новые интересные решения и проводят аналогию с другими разработками. Именно поэтому развитие системы БАЗИС — это такая большая, интересная и практически совместная работа с клиентами.
Получается, что за много лет идет огромная часть накоплений, и клиенты помогают вам быть ежегодно ближе к ним, удобнее для них?
Только так. Потому что все развивается, и остановиться нельзя. Программное обеспечение — это не то, что мы один раз написали, а дальше занимаемся его продажей. Каждый день появляется что-то новое, что-то интересное. Каждый семинар, каждое общение с клиентами — это обратная связь, которая обязательно учитывается. Появляются разные задачи. Некоторые из них реализуются быстро, но есть задачи, которые требуют нескольких лет работы, например, когда надо полностью переписать какой-то модуль или разработать новый. Есть и такие задачи, которые зачастую делаются в фоне, их никто не видит, но без их решения в дальнейшем работать будет сложно.
А какое время проходит между презентацией программы и моментом покупки?
Тут по-разному, но сейчас уже этот период несколько сократился. Скажем, лет десять назад очень многие продажи были длинными, сроки общения с потенциальными клиентами доходили до года и более. Есть у нас в арсенале и компания, с которой общение продолжалось почти 20 лет. Люди должны созреть для автоматизации. Сейчас сроки общения с клиентом до приобретения заметно сократились. Играет роль и большое количество материалов для самостоятельного изучения, и большая аудитория пользователей, которые в социальных сетях и мессенджерах что-то рассказывают, показывают модели, делятся наработками. Сейчас люди берут уже фактически готовый опыт. Многие приходят с конкретным вопросом: в какой конфигурации брать систему, что и как лучше выбрать, поддерживается ли то или иное оборудование. Порой они и сами предлагают варианты решения своих задач. Если говорить о малых и средних предприятиях, то действительно период принятия решения сократился. С большими компаниями, естественно, все происходит дольше. Здесь и задачи сложнее, и различных подразделений значительно больше, и много сторон, принимающих решения. Удовлетворить на 100% потребности большой компании, наверное, не сможет ни одна система, всегда найдутся нюансы, всегда найдутся моменты, связанные с взаимодействием подразделений и конкретных людей. Здесь важно, чтобы программное обеспечение допускало относительно простое расширение функциональности. В системе БАЗИС это предусмотрено, есть возможность написания и внедрения скриптов.
А насколько сложно работать с компаниями, у которых уже внедрено чьё-то ПО?
Естественно, мы учитываем, что приходим не в пустыню, не на пустое место. У компаний нередко уже что-то есть, что-то как-то работает. Просто это надо улучшить. У нас есть немалый положительный опыт перевода компаний на наше программное обеспечение, и мы готовы поделиться им со всеми желающими. Это касается всех сторон работы мебельного предприятия: системы продаж, проектирования, запуска изделий в производство, управления производством. Главное, иметь четкое понимание, в каком виде это должно функционировать, как это стыкуется с информационной системой и сторонним программным обеспечением, например с системой 1С, и так далее.
Особо отмечу, что с появлением новой системы 1С-БАЗИС: Производство мы закрыли одну очень важную нишу — управление производством. Ее внедрение — это всегда индивидуальный подход, как и в системе продаж. У нас есть отличный инструмент — вопрос в его настройке на специфику предприятия. Мы предлагаем решения под ключ, например подготовка каталогов для модуля БАЗИС-Салон и настройка его облачной конфигурации, или адаптация 1С-БАЗИС: Производство под специфику предприятия. Безусловно, настройку можно выполнить и собственными силами, но я прекрасно понимаю, что для мебельщиков это не профильная работа. К тому же это достаточно дорого, долго и не всегда понятно. Хотя и здесь есть разные форматы работы. Например, мы можем обучить специалистов предприятия и сделать стартовые настройки, а дальше они уже будут работать самостоятельно. Все эти вещи обсуждаются, и всё зависит от желаний и возможностей самой компании. Допустим, в крупных компаниях, как правило, есть свой штат, который занимается сопровождением программного обеспечения. Им важен опыт и знания, чтобы они могли самостоятельно продолжить работу, независимо ни от кого, в том числе и от нас.
А сколько изменений и нововведений вы вносите в программу за полгода или год?
Сложно сказать. Обычно они измеряются десятками, сотнями, при этом не всегда они находятся на виду. Но основа системы, принципы работы, методики решения задач всегда остаются неизменными: те, кто работал в предыдущих версиях, могут очень быстро освоить самую новую версию, новый функционал для тех, кто хочет работать быстрее и эффективнее. Для его освоения уже придется немного потрудиться.
А вот есть какие-то отличительные особенности именно вашей программы и от российских, и от зарубежных разработок?
Да, есть технологии, которые только у нас реализованы. Во-первых, это параметрические элементы и эластичные секции. Эластичная технология, которая впервые появилась в десятой версии программы, сейчас серьезно развивается. Она позволяет значительно ускорить работу, и те, кто это понял, уже сделали большой шаг вперед. Сейчас у многих мебельщиков, даже у крупных компаний, появляются задачи быстрого проектирования и запуска изделий в производство. Это очень важно, когда есть возможность очень оперативно изменить модель: поменять ее габариты, внутреннее наполнение, материалы, фурнитуру. С помощью эластичной технологии все это делается в течение нескольких минут. Я считаю, что данная функциональность очень конкурентоспособна, и подобного не повторил еще никто. Особо отмечу, что для работы с эластичностью не нужно программировать. В принципе, любой конструктор может создать себе целый ряд эластичных параметрических моделей, которые будут изменяться по его правилам, без программирования, только умея работать с графическим редактором БАЗИС-Мебельщик.
Возможность написания собственного функционала и внедрения его в нашу систему — это тоже целое направление, огромное направление. Это скрипты, о которых я говорил. Здесь определенные навыки программирования требуются. Сегодня среди наших пользователей немало тех, кто этим активно пользуется и решает свои задачи. Кстати, скрипты применяются нами в модуле БАЗИС-Салон для решения каких-то узкоспециальных задач, когда нет прямого решения, либо нужно приспособиться к обработке специфичных данных.
А продажи в ближнее и дальнее зарубежье как-то развиваются?
Сейчас, наверное, с этим немножко сложнее, особенно в плане платежей, потому что закрыты многие источники передачи финансов. Санкции практически по всем российским банкам ударили. Но могу сказать, что БАЗИС переведен на семь языков, при этом на английском языке есть полностью вся документация, включая и облачные решения. География распространения — 33 страны. В дальнейшем мы планируем расширить их количество. Однако в текущей ситуации не скажу, что эта задача на самом первом плане, хотя мы всегда готовы к сотрудничеству. У нас больше 100 фабрик во Вьетнаме используют БАЗИС. Есть и другие страны — Прибалтика или Польша, например. Здесь это связано, прежде всего, с миграцией наших соотечественников или людей, владеющих русским языком и понимающих нашу программу. Когда они сталкиваются с тем, что все нужно делать вручную, естественно, у них возникает желание как-то ситуацию изменить. И тут я их понимаю. Поэтому мы готовы работать с зарубежьем, но многое зависит от внешнеполитической ситуации.
Что вы можете пожелать своим клиентам, текущим и будущим?
Если человек уже подошёл к автоматизации, то поподробнее, наверное, изучить предмет, пообщаться — тут мы всегда открыты, всегда посоветуем, где те грабли, через которые уже многие прошли, поделимся бесценным опытом. И обязательно, в любом случае, я считаю, что человек, который занялся автоматизацией, особенно руководитель предприятия, должен хотя бы в общих чертах представлять конечную цель, тогда успех гарантировано обеспечен.
Что касается нашей компании, то мы стараемся аккумулировать такой опыт. У меня на данный момент, как у директора по продажам, есть свой конструкторский отдел, свой отдел обучения. Поэтому у нас не просто отдел продаж, а, скорее, отдел, который старается реализовать все задачи клиента. Мы готовы общаться и готовы рассказывать о своих решениях, о том опыте, который накопили.
Подходить к выбору программного обеспечения надо всегда осознанно, потому что один из самых главных моментов, это не перечень решаемых им задач, а то, как эти задачи реализуются. Это и должно играть ключевую роль в выборе программного обеспечения.
Система БАЗИС— это то, что невозможно создать за месяц, год или несколько лет. Это результат многолетнего коллективного труда и накопленного опыта, реализуемый командой специалистов БАЗИС в тесном взаимодействии с многочисленными клиентами.
Беседовала Светлана Ширяева