| СПРАВКА |
Александр Вячеславович Тимофеев, генеральный директор «Хеттих Рус» |
Александр Вячеславович, до момента прихода в компанию Hettich Вы не работали в мебельной отрасли, поэтому многим незнакомы до сих пор. Расскажите о себе.
Родился в Ленинграде, закончил Ленинградский Политехнический Институт и успел поработать в НИИ Электрофизической Аппаратуры. Далее перечислю основные «вехи» своего пути: Dupont , Schlumberger T&T, Festo и теперь Hettich — отрасли, в которых работают эти компании абсолютно разные, но задачи везде были схожими — развитие рынка и продаж в своем сегменте.
Что самое важное в работе руководителя иностранной компании в России?
То же самое, что важно для любого руководителя, — успех и формирование условий для долгосрочного успешного развития компании. И это, разумеется, включает в себя все аспекты ее функционирования.
Работа в иностранной (международной) компании отличается только одним: периодически приходится выражать свои мысли на иностранном языке.
В чем особенности рынка мебельных комплектующих?
Должен сказать, что мебельные рынки европейских стран также могут сильно отличаться и по структуре, и по стилистике, и по покупательной способности, что, в свою очередь, влияет на количество и качество потребляемой фурнитуры.
Мебельный рынок России имеет свою историю развития, которая неразрывно связана с ситуацией в нашей экономике — с её подъемами и падениями. Сегодня на рынке присутствуют и гиганты еще советской мебельной промышленности как, например, Шатура ; и крупные фабрики, построенные уже в новой России — Мария , Ангстрем, Лазурит , Дятьково и другие; а также достаточно молодые , но уже завоевавшие уважение и серьезные позиции компании — Е1, Артис, Кухни Экспресс — все они являются нашими уважаемыми партнерами.
Международные компании также присутствуют и успешно развиваются в России — к примеру, Леруа Мерлен успешно развивает свою кухонную линию продукции с использованием нашей фурнитуры.
Особенностью ситуации на российском рынке можно назвать то, что наши крупные компании производят качественную и дорогую мебель, в то время как «гаражная» мебель позиционируется по-другому и стоит заметно дешевле. В Европе мелкие производители находятся в дорогом, «эксклюзивном» сегменте, производят индивидуальную мебель под заказ — для них это практически единственный шанс выжить: конкурировать по цене с промышленными производителями нереально.
Как мне кажется, политика продаж компании Hettich ориентирована в большей части на крупные мебельные фабрики, что вполне понятно. Это также актуально и для российского рынка?
Это не совсем правильно говорить о фокусе компании Hettich на крупные мебельные предприятия. Мы стараемся гармонично развивать различные каналы продаж и географические регионы, где есть интересный потенциал.
Будет верно сказать, что компания Hettich старается напрямую работать с крупными мебельными компаниями. Мы это делаем потому, что крупный производитель — это большие объемы поставок и их планирование, специальные условия и цены, техническая и маркетинговая поддержка, то есть целый комплекс мероприятий, который требует соответствующих ресурсов.
Наряду с этим мы активно развиваем нашу дилерскую сеть, мотивируем наших партнеров на решительные действия на рынке по увеличению продаж фурнитуры Hettich, делаем условия сотрудничества привлекательными.
На этом фронте не всё получается, как нам бы хотелось, но мы видим, что доверие и понимание нашего подхода, а главное, того, что с Hettich удобно работать и можно очень неплохо зарабатывать, растет хорошими темпами. У нас есть амбициозные планы по развитию продаж наших дилеров, и мы намерены их реализовать!
С моей точки зрения, рост продаж у дилеров напрямую зависит от уровня лояльности и доверия к бренду мелких и средних мебельщиков, а также их клиентов. Какая работа ведется в этом направлении?
Светлана, спасибо за вопрос. У нас есть четкое понимание того , что успехи продаж в этом сегменте невозможны без слаженной и кропотливой совместной работы с нашими дилерами и, прежде всего, их — наших дилеров — лояльности к нашему бренду. Секрет успеха дилера — это фокус на формировании правильного ассортимента и активных продаж. Hettich — это всегда сильная позиция ассортимента! Там, где присутствует понимание этого, где ценят наличие такого сильного бренда как Hettich в своем портфеле, где работают над его продвижением — там есть растущие продажи , там есть лояльность и доверие к нашему бренду среди мебельщиков и сильные устойчивые позиции нашего партнера.
Мы к такой совместной работе всегда готовы.
Есть ли какие-то планы на изменение числа представительств и дилеров на территории РФ?
Мы стараемся гибко реагировать на ситуацию, поэтому если нам не удается освоить потенциал региона, то мы не будем бездействовать и выйдем из этой ситуации тем или иным способом.
Вы стали генеральным директором как раз в период начавшегося кризиса. Какие коррективы в связи с этим в работу подразделения приходилось или приходится вносить до сих пор?
Кризис — это всегда испытание на эффективность компании, необходимость корректировки планов, иногда — стратегии.
В течение нескольких лет до кризиса Hettich активно развивался в России: открывались филиалы и офисы продаж, осваивались новые процессы, расширялся штат.
В новых реалиях мы оптимизировали нашу структуру продаж, количество персонала, активно продолжили повышение квалификации сотрудников. Продвигаем свою продукцию и бренд в социальных сетях: обязательно загляните и подпишитесь на наши странички в Facebook, Вконтакте, Instagram — там много интересного, созидательного и просто позитивного! С удвоенной энергией взялись за развитие дилерских продаж, о чем говорил ранее.
Повышение эффективности — никогда не прекращающийся процесс.
Российский мебельный рынок, как мне кажется, достаточно сложный сегодня и с точки зрения падения продаж и снижения покупательской способности, и с точки зрения отсутствия как общей экономической стабильности, так и стабильности отдельных контрагентов. Как вы считаете, в какой мере на сегодня мы интересны как рынок сбыта таким крупным европейским производственным концернам, как Hettich?
За кризисом всегда приходит подъем. У людей вновь появляются возможности, меняются потребности. Россия обладает большим потенциалом и всегда будет привлекательна для ведения и развития бизнеса.
Какие новинки Hettich, представленные в рамках Interzum 2019, увидят российские мебельщики на выставке «Мебель» в ноябре в Москве?
Прежде всего, нашу новую выдвижную систему AVANTECH YOU. Это невероятно красивый и стильный тонкий ящик, который может использоваться как с направляющими Quadro, так и с направляющими Actro. Соответственно, будет отличаться и стоимость этих двух модификаций. Одна из главных особенностей нового продукта — высокая степень индивидуализации: заказчик сможет приобрести несколько видов накладок и боковин или даже реализовать собственные дизайнерские фантазии.
Также представим очень интересную экспозицию «Tinyspaces» (Маленькие Пространства): как максимально эффективно оборудовать небольшие квартиры мебелью с фурнитурой Hettich. Мы получили множество восторженных откликов на эту экспозицию во время Interzum 2019 в Кёльне. Ждем всех!
Что хотели бы пожелать нашим производителям мебели и всем представителям российской мебельной отрасли?
За снижением покупательной способности, следует усиление конкуренции. Покупатель будет требовать большего за меньшие деньги. И как раз в этой ситуации мы можем помочь производителям мебели дифференцироваться за счет инновативной, функциональной, качественной фурнитуры Hettich, реализовать новые проекты, которые позволят успешно конкурировать.
Российским мебельщикам хочу пожелать скорейшего позитивного изменения экономической конъюнктуры. А трудности — преодолеем, не впервой!
Светлана Ширяева