Редакция:
г. Новосибирск

Компания «В Центре»: ВЭД от гуру в мебельной отрасли

Дата публикации: 22.11.2023 Количество просмотров: 224

Компания «В Центре» известна уже многим игрокам мебельной отрасли не только как организатор Conf-Fu, но как серьёзный аналитик по рынку Китая и поставщик товаров из Китая для производителей мебели и продавцов комплектующих. О том, как работает компания в этом направлении, какие услуги оказывает и чем может быть полезной нашим мебельщикам, мы пообщались с Еленой Орловой, соучредителем компании «В Центре».


Елена Орлова, соучредитель компании «В Центре»

Какие направления деятельности на сегодня есть в целом в компании «В Центре»?

На сегодня у нас четыре направления деятельности. Это поставки со склада, услуги по внешнеэкономической деятельности, поставки напрямую из Китая, наша мебельная конференция Conf-Fu и наш четвертый проект, который мы масштабно будем анонсировать на выставке «Мебель-2023», — IT-деятельность по созданию приложений.

Какое место в этом занимает внешнеэкономическая деятельность?

Это одно из старейших направлений у нас в компании и, наверное, одно из основных. Мы занимаемся ВЭД около 10 лет.

Какие компании являются в основном вашими клиентами или вашими потенциальными клиентами?

Это средние и крупные фабрики и торгующие компании. Сегодня очень много фабрик, которые уже вышли на тот объём, когда они смотрят на Китай. При этом зачастую нет опыта, нет ресурсов, где-то даже нет людей, потому что, в любом случае, это отдельное направление деятельности. Это особенно непросто в нынешних условиях, когда, чтобы вести ВЭД, надо иметь не один банк, а несколько и оперативно их закрывать и открывать. Когда по логистике все меняется, и каждый месяц возникает что-то новое. Время и рисковый ресурс — это то, что касается крупных фабрик.

И со многими торгующими организациями мы тоже в этом плане плотно сотрудничаем. В частности, потому, что мы позволяем закупать партиями именно теми, которые действительно нужны. То есть можно закупать из Китая не контейнерами, а, соответственно, сборными грузами, чтобы не замораживать деньги, что очень актуально в нынешнее время, особенно учитывая современные ставки кредитования. То есть наше предложение для многих компаний практически антикризисное.

Но даже крупная компания, которая везет петли или направляющие контейнерами, имеет потребность далеко не все позиции закупать в таких объёмах. Мы же собираем как сборные контейнеры для одного клиента, так и сборные контейнеры схожего товара для разных, что позволяет не замораживать деньги, быстрее их оборачивать и не иметь больших остатков товара на складе. Есть очень много примеров на рынке, когда, компания сидит именно на объемах, и все склады у них переполнены, а оборачиваемость сходит на нет. Спрос на ту или иную продукцию — он разный в разное время. Ну и, соответственно, товар часто зависает. А потом другие позиции становятся более популярными, и на складе всё это остаётся.

А для тех, кто уже с Китаем работает, вы можете быть полезны и нужны? И в чём?

Мы можем быть полезны во всех сферах — начиная от обычной логистики, потому что ее мониторинг в последнее время тоже — отдельная тема, и заканчивая мониторингом цен, потому что очень много новых игроков, и сегодня разброс цен очень сильный на рынке, даже на ходовые виды товаров. По текущим направлениям, в любом случае, рынок Китая тоже постоянно меняется. И в нашей базе по популярным направлениям более ста заводов, которые мы мониторим и по ценам, и по качеству.

А что вы можете сказать по вопросу качества товара? Как вы с этим работаете?

Даже многие российские крупные торгующие компании работают так же с торгующими компаниями в Китае, что, соответственно, не всегда дает лучшие цены и лучшее качество тоже. Качество — это самое важное, потому что отследить качество у торгующих компаний очень сложно. Ситуация, когда очередная партия петли приходит совершенно другого качества, встречается довольно часто. И, в основном, это как раз проблема торгующих компаний. Торгующие компании в Китае собирают с разных заводов разный товар, и это всё комбинируют. Вроде бы для клиента это удобно. Но проблема в том, что в такой ситуации клиент не знает конечного завода. Торгующая компания в каком-то роде становится представителем завода, но при этом не нацелена на то, чтобы быть представителем российской компании. Она нацелена просто продать. И когда клиенты просят сделать дешевле, не зная рынка, не зная, какая нижняя планка цены для этого товара, они вынуждают поставщика просто-напросто менять качество, чтобы взять их как клиентов. И это распространенная история, когда компании, которые постоянно поставляют, работают с рынком, что-то везут, и вдруг у них приходит партия абсолютно не того товара, который заказывался. Даже у крупных поставщиков, которые очень сильно стараются контролировать свое качество, нередко происходит ситуация, когда целый контейнер может прийти в брак, просто потому что попробовали другой завод и подешевле. Работая с любой торгующей компанией, у которой есть объемы, можно заметить, что от партии к партии качество зачастую меняется, даже, бывает, незаметно начинает меняться и внешний вид товара.

Для тех компаний, у которых все налажено, всё идёт отлично, всегда есть новые направления, в которых компания менее сильна, и которым нет смысла уделять столько внимания. Но невозможно быть профессионалом во всем, невозможно схватить все и сразу. И, наверное, все-таки каждый должен заниматься своим делом. Ведь при правильном подходе на это уходит достаточно немало времени и для того, чтобы эти знания и опыт получить, нужен не один год.

В целом, мы можем помочь минимизировать остатки на складе и привозить товар стабильного качества.

А что что касаемо цен — они у вас выше, ниже или средние по рынку?

Главная сложность здесь — это соотношение цены и качества, чтобы торговаться за одну и ту же позицию одной ценовой категории. Цены сами по себе, они, естественно, гуляют. Но наша цель и задача, которую мы успешно выполняем, анализировать рынок и давать клиентам действительно лучшую цену. К тому же, с одного и того же завода мы возим не одному и не двум клиентам, и цены у нас в любом случае интересные.


А можете подробнее рассказать о вашем сотрудничестве с фабриками, ведь это несколько иная история, чем с торговыми компаниями?

Да, с фабриками история совершенно другая. Если у торгующих компаний есть выделенный ресурс на то, чтобы заниматься поиском, подбором этих товаров, то у фабрик одно из основных направлений — это всё-таки производство. Их задача — подбирать материалы, сокращать количество рекламаций. Для фабрик мы стараемся изучать не только китайский рынок, но и российский рынок производителей фурнитуры и комплектующих, смотрим, что нужно нашим фабрикам, что еще мы можем им предложить. Мы также помогаем фабрикам определиться, какие именно позиции стоит заказывать из Китая, потому что переполненный склад вырастает очень просто — увидев хорошую цену в Китае, они закупают много, а потом эта позиция у них у самих же выводится.

По сути, вы работаете как внешний отдел снабжения для фабрики?

Для некоторых клиентов иногда мы практически и внутренний отдел тоже, потому что бывали случаи, когда нам напрямую отдавали таблицы слежения за минимальными остатками. Это также отдельное направление: понять, что именно нужно закупать, что идет, что не идет и в каких объемах. Отталкивались от тех же минимальных партий закупки в Китае и минимального-максимального потребления здесь на рынке. Ну я думаю, у торгующих компаний это хорошо или плохо, но отлажено, они как бы вынуждены были это делать. А вот фабрики, если они берутся за поставки, понятно, что у них может и не быть человека, который этим плотно занимается. Работает один человек в снабжении и все.

Также одно из главных направлений — это не только популярные товары по фабрикам, а это также товары, которые зачастую могут пропадать на рынке у торгующих компаний. Есть списки позиций, которые торгующие компании как раз не любят держать у себя на складах, а фабрикам нельзя останавливать производство. Поэтому фабрикам бывает выгодно начинать работать с Китаем не только для снижения цены, но также и для постоянного наличия товаров на складе. А у каждой фабрики есть свои какие-то особенности, свои позиции таких номенклатурных товаров. И вот по таким товарам, популярным и эксклюзивным, как раз и нужно начинать работать с фабриками.

А как строится работа с клиентом?

Работа с клиентом строится от заявки. Мы, в любом случае, просим изначально клиента сформировать свое мнение по позициям, которые у него идут регулярно и в постоянном количестве. Дальше мы прорабатываем, какие позиции стоит закупать из Китая, потому что есть ряд позиций, которые в принципе действительно уже давно и стабильно производятся у нас, например, фурнитура из пластика, уплотнитель. Сейчас стали производить и фурнитуру из металла, но по ней не могут пока выдерживать наши производства те объемы, которые нам нужны. И, опять же, по качеству, по некоторым позициям наши заводы тоже иногда не проходят. Зачастую мы видим, что клиент редко разбирается в граммовке, в толщине, тем более, в сплаве металла. А мы это все изучаем. Поэтому мы просто спрашиваем, какой сегмент ему нужен. Дальше мы предлагаем ходовые позиции с заводов, которые у нас проработаны, с которыми налажены хорошие условия, а по каким-то эксклюзивным мы осуществляем поиск, предоставляем варианты, образцы, чтобы клиент сам мог пощупать, выбрать и принять осознанное решение, какой товар ему нужен, а какой нет. Дальше мы формируем заявку и делаем просчет клиенту, учитывая все логистические затраты. Мы всегда даём цену в валюте и рублях, но при работе с Китаем всегда стоит опираться на цену в валюте, потому что курс у нас нестабильный, как мы все знаем. Вроде, это логично, но как раз вот эти вещи мы объясняем фабрикам, которые не работали, которым комфортно бывает получить цену в рублях здесь и сейчас.

В начале работы часто переговоры у нас идут долгие, особенно с фабриками, потому что это действительно новая для них сфера деятельности.

Предоплата идёт в среднем 16–20 % от общей стоимости товара. И на большинство товаров идет морской кредит, т. е. оплата производится уже перед получением товара, так что какой-то глобальной заморозки денег при работе с Китаем нет. Мы стараемся давать лучшие условия своим клиентам. На товар, который считается материалом, к примеру, тот же алюминиевый профиль, сталь, другое сырьё, которое как раз больше отслеживается по биржам, обычно нет морского кредита. Но мы достигли того, что у нас даже на эти позиции оплата производится перед прибытием.

Когда мы видим объем и видим заинтересованность плюс стабильность поставок, условия можно улучшать и сохранять.


Как бы вы ответили, кто вы для клиентов?

Если отвечать на вопрос «кто мы?», то именно в этой части у нас есть три ипостаси.

Первая — мы представители китайских заводов. Это те заводы, которые мы проработали, с которыми мы достигли лучших условий. Мы представляем их продукцию в России. Какие-то известные, какие-то менее известные, но мы знаем, что их качество стабильное, и их продукция заслуживает внимания.

Вторая — мы представители наших российских компаний, наших клиентов. Мы проводим поиск, подбор, смотрим, чтобы договорные условия соблюдались, и в случае каких-то форс-мажоров, которые встречаются при производстве, следим, чтобы все рекламации были решены. В любом производстве какая-то минимальная доля брака возможна. Мы всегда делаем проверку перед выходом, отслеживаем качество. Но, если в каких-то коробках приходит брак, мы всё это решаем. Наша задача: выяснять причину любого брака, который у нас появляется от клиента, и прорабатывать с заводом, чтобы этого не было в дальнейшем. По браку — либо эта часть товара заменяется бесплатно при следующей поставке, либо, особенно на самых регулярных позициях, у нас есть возможность компенсировать клиенту вперед, зная, что у нас работа с этим поставщиком идет постоянно.

Один из основных факторов совместной работы, успешной работы — это стабильность и доверие. В процессе начала работы с какой-то фабрикой бывает такое, что мы сами получаем результат через 2–3 года, когда уже полностью отрегулируем взаимоотношения, когда поставщик поймет, что мы действительно достойный клиент, и мы тогда решаем некоторые вопросы. Так у нас был сторонний проект по стали, где как раз нам пришлось компенсировать клиенту вперед, а мы сами потом очень долго выстраивали отношения с этим поставщиком. И, как ни странно, это теперь один из наших любимых поставщиков, от которого брака нет практически вообще. А если есть, то это что-то минимальное, что решается очень легко. В любом случае, это всегда работа, долгая работа над согласованием условий, качества, цены. Естественно, всегда есть свои тонкости, нюансы. Мы понимаем, почему те или иные наши поставщики работают именно таким образом, как работают: как они могут производить, как быстро они могут заменять, что можно при необходимости попросить сделать вперед, а что невозможно, просто потому что это физически невозможно.

Третий аспект нашей деятельности, который, наверное, самый важный, — это аналитический центр. Для наших клиентов мы выступаем как аналитики и на микро-, и на макроуровнях. Мы постоянно мониторим биржи сырья по каждому направлению, по каждому материалу, потому что цена на более сложный продукт напрямую зависит от стоимости сырья. И нам всегда нужно знать, растет ли сталь, растет ли алюминий, или они падают. в какой момент просить скидку, а в какой стараться удержать цену, насколько это возможно. Также мы постоянно ездим в Китай на все выставки, выезжаем на заводы, изучаем рынок. По каждому популярному направлению у нас более ста заводов в постоянном мониторинге, чтобы отслеживать именно тот допустимый уровень, на котором рынок существует сейчас в Китае.

А что с банковскими платежами? Как решаются вопросы?

Банковская история сейчас прям отдельная. Да, сейчас же суть не только в санкциях. Те банки, которые не могут проводить платежи, да, они не могут. Но даже с теми банками, которые могут, есть свои внутренние списки рисков в Китае, так как товарооборот и отношения у нас с Китаем очень плотные. Соответственно, китайские банки, которые работают со всем миром, они также находятся в рисковой зоне. Поэтому есть очень много нюансов и рекомендаций, как проводить платежи, что писать в платежках, с каких банков можно, а с каких нельзя, на какие можно, а на какие нельзя, где указывать корреспондента, где не указывать, какого корреспондента, какие банки работают с какими корреспондентами. До всех этих событий мы спокойно сидели на одном банке, и нас это устраивало. И условия с одним и тем же банком проще выстраивать. А когда ты занимаешься ВЭД, то тебе приходится иметь много банков. А это, соответственно, разброс своих средств по разным банкам и несколько иные отношения со своим. А банк — это тоже наш партнер, от которого зависит наше условие и по кредитованию, и по обычным ставкам на переводы, и так далее. Притом, с каждым из наших партнеров и в Китае, и в Турции нам также приходится прорабатывать еще и их банковский сектор, потому что кто-то просто не хочет для какого-то клиента из России открывать какой-то отдельный специальный счет, а через свой не могут, потому что работают с Канадой, Аргентиной, США. И наша задача — предложить им способ, которым они могут сделать для нас то, что мы хотим, то, что выгодно нам.

Почему стоит работать именно с вами, что есть у вас такого, чего не делают другие?

Один из факторов — это то что мы в рынке: мы изучаем продукты, потребность нашего рынка, спрос, проблемы, которые есть именно у нас в отрасли. И этим мы отличаемся от любой компании, которая занимается поставками и ВЭД. Мы именно разбираемся в материале, можем легко отличить качественные и некачественные продукты, и какие еще могут встретиться косяки, знаем, как они изготавливаются, и их свойства и характеристики. Мы проводим огромную аналитическую работу по поиску, анализу как самих продуктов, так и заводов, которых, как вы понимаете, абсолютно немало в Китае. Анализируем рынок логистических услуг.

Также мы предлагаем поставлять многие группы товаров не целыми контейнерами, а комбинируя их либо с аналогичными товарами для разных клиентов для оформления минимальной партии, объема и условий с поставщиками. Также делаем сборные контейнеры для одного клиента для максимально выгодной загрузки, потому что цена товара зачастую зависит именно от того, как загрузится контейнер.

Почему некоторые торговые компании считают вас конкурентами? Потому что продаёте фурнитуру и профиль?

Да, нашим преимуществом является именно то, что мы в рынке. И люди задаются вопросом, не конкуренты ли мы, опасаясь за свою конфиденциальность и информацию. Конечно, нет. Мы также позволяем разным компаниям в разных сферах делать свою работу, доверяя информацию тем же брокерским компаниям, бухгалтерам, юристам, банкам. Мы позволяем им быть профессионалами своего дела. Это тоже для нас определённая зона риска, она такая же, а может быть даже больше. Во-первых, любая сторонняя компания не отвечает своей репутацией на мебельном рынке, а мы — да. Мы за сохранность информации отвечаем своей головой.

Всех наших партнеров мы ценим, любим, ценим их конфиденциальность и стараемся их также развивать, продвигать их продукцию у себя на Северо-Западе и делать со своей стороны всё возможное, чтобы их бизнес рос.

Что бы вы хотели пожелать своим клиентам, партнёрам и всем участникам мебельного рынка?

Хочу пожелать развития, хороших, надежных партнеров. Ещё — не стоять на месте в условиях постоянных изменений, быть такими же мобильными и не бояться вводить какие-то новинки, открывать какие-то новые проекты.


Беседовала Светлана Ширяева