Редакция:
г. Новосибирск

Развитие экосистемы REHAU: «Кому, как не нам, продавать свой бренд!»

Дата публикации: 22.12.2021 Количество просмотров: 496

Предоставлять для мебельщиков полный спектр услуг и широкий ассортимент товаров стремятся многие компании, торгующие целым рядом брендов. Но предлагать готовые решения для рынка в рамках одного бренда — огромная редкость. Компания REHAU в России разработала и запустила проект магазина мебельных решений для мебельщика REHAU Shop. О запуске проекта, его задачах и перспективах развития мы пообщались с Павлом Самусенко, руководителем отдела продаж направления «Мебельные комплектующие».


Павел Самусенко, руководитель отдела продаж направления "Мебельные комплектующие"

Я знаю, что уже достаточно давно для дилеров REHAU были обозначены определенные требования к представленности товара. Что подтолкнуло к тому, чтобы создать формат отдельного магазина для b2b-клиента REHAU Shop?

Мы хотели одновременно и закрыть белые пятна в незакрытых регионах, и показать, что продукция REHAU востребована, и на этом можно зарабатывать.

Данный проект помогает осуществлять некий консалтинг по нашей продукции и в целом по продажам. Ассортимент из года в год расширяется: если лет 15 назад было 35 декоров кромочного материала, которые закрывали полностью потребности рынка, то сейчас и 250 имеющихся декоров недостаточно. Ни один из дилеров не держит полный наш склад, а только ходовые декоры. Остальное, как правило, — под заказ.

Но за столько лет у REHAU наработана серьезная дилерская сеть. Как теперь будет выстраиваться сотрудничество с дилерами?

Если все условия сотрудничества с дилером в данном регионе соблюдены —представлен товар, он доступен и есть на складе, мебельщик всегда может его купить, — то к такому дилеру у нас нет вопросов и нет необходимости открывать там собственный магазин. Но так, к сожалению, далеко не везде.

У каждого дилера всегда есть возможность создать подобный формат на базе собственного предприятия: выделить отдельную зону для представления и продажи продукции REHAU, менеджера, который бы занимался продвижением продукта. Есть дилеры, которые таким образом работают и работают успешно. Сейчас по такому принципу обустраивается дилер в Санкт-Петербурге.

А где на сегодня открыты магазины REHAU Shop?

У нас открыты магазины в Москве и Ростове-на-Дону. В этих городах у наших партнеров нет достаточной активности на рынке, нет выделенного менеджера, который бы предлагал продукт и знакомил мебельщиков с новинками компании. И это именно те условия, при которых мы открываем в регионе собственный магазин. Наша задача – быть ближе к мебельщику и доступнее для него.

Магазин в Ростове-на-Дону был открыт в конце прошлого года. Здесь мы практически сразу увидели динамику, которая составила рост продаж более чем в 2 раза!

Наша следующая локация — это Екатеринбург.

Каковы основные составляющие и основные возможности REHAU Shop?

Помимо фасадов, кромочных материалов и готовых мебельных компонентов, мы также продаем корпус. Сегодня мебельщику без собственного производства достаточно установить бесплатную программу REHAU Home 3D. Это дает возможность мебельщику конфигурировать кухню непосредственно на замере у клиента, а согласованный заказ отправлять сразу в REHAU Shop или дилеру.

В наших фасадах и корпусах применяется лазерная кромка 0,8 мм. Мы поставляем корпусы целенаправленно в комплекте с фурнитурой согласно нашим стандартам качества, чтобы исключить возможность установки некачественной фурнитуры. Корпусы изготавливаются из влагостойкой плиты 18 мм с классом эмиссии Е0,5. На деталях корпуса в невидимой части ставится логотип REHAU — мы отвечаем за качество изделия! Мебельщик получает на выходе готовый к установке комплект.

Как будет развиваться и чем прирастать данный формат?

Кухни — это сложный продукт, и мы хотим расширить библиотеки, чтобы наш конфигуратор мог максимально удовлетворять запросы клиента на первоначальном этапе.

Также в ближайшее время появятся решения для шкафов и мебели для ванных комнат.

Это опыт чисто российский или данный проект работает и в других странах?

Данный проект создан и работает на российском рынке, но эта стратегия компании общая: в рамках этого проекта мы не идем в продажи мебели, но мы становимся ближе к потребителю и готовым решениям.

На перспективу у вас прорабатывается проект подобного магазина для формата b2c REHAU Home? Что вы можете об этом рассказать?

Наш продукт не основной, а, как правило, сопутствующий, если смотреть с точки зрения мебельщика. Именно поэтому мы развиваемся на уровне конечного потребителя. Популярность наших материалов в изделии — это уже задача REHAU Home — магазинов готовой мебели.

REHAU Home – это новый подход к обработке рынка, нацеленный на прямое обращение бренда-производителя к конечному клиенту. Он представляет собой сеть франшизных салонов REHAU, где конечный клиент может ознакомиться с готовыми решениями, которые, исходя из своих пониманий стандартов качества, предлагает REHAU, и, соответственно, приобрести эти решения.

Для нас проект REHAU Home — это не способ заработать деньги на продаже готовой мебели или конкуренции с крупными сетевыми салонами мебели, а больше — инструмент для развития канала продаж b2b. Развивая push&pull-стратегии, мы помогаем направить поток с розничного рынка через многочисленную сеть мебельных студий и салонов, в том числе, и к дилерам, которые снабжают их комплектующими, а также предлагаем дополнительные преимущества мебельным фабрикам, которые используют нашу продукцию: мебель с «частичкой» REHAU имеет особую ценность.


Светлана Ширяева