Закрытие европейских рынков сбыта заставили многих пересмотреть не только свой экспорт, но и работу на внутреннем рынке. О том, как фабрика «Алмаз» (ТМ «Любимый дом») прошла через закрытие европейского экспорта, изменила свою стратегию и структуру продаж, мы попросили рассказать Сергея Змиевского, президента компании ООО «Алмаз» (ТМ «Любимый дом»).
 Сергей Змиевский |
Все наши основные рынки — Россия, Казахстан, Узбекистан — успешно функционировали. Европейские поставки занимали значительную часть. Однако введение санкций в июне 2021 года привело к полному уходу европейских рынков. Мы потеряли Польшу и Австрию, крупные торговые сети XXLutz и AGATA, а также немецкий рынок, где мы имели полностью оборудованный склад и продавали мелким оптом и онлайн. Только эти страны приносили нам около 1 миллиона евро, мы отправляли в Европу до 70 грузовиков в пиковые месяцы.
«Алмаз» занимал лидирующие позиции среди экспортеров мебели в России. Это серьезно, учитывая, что они составляют примерно 30% нашего общего объема производства и выручки. В один день мы были вынуждены отозвать 5 грузовиков, направлявшихся на таможню. Мы вернули всю мебель, помеченную соответствующими маркировками, с австрийскими паспортами и этикетками. В России мы не продавали эти коллекции. Это было еще одной проблемой, с которой нам пришлось столкнуться.
Какой экспорт в дальнее зарубежье уже состоялся и развивается, какой только изучаете? Какие сложности и препятствия?
В январе 2023 года мы успешно провели выставку в Стамбуле и заключили контракты с Ливией и Саудовской Аравией. Несмотря на некоторые трудности с отгрузкой в Марокко, мы и там не утратили решимости.
Затем, продолжая наше стремление к успеху, мы организовали выставку INDEX в Дубае и HIVE в Шардже. Это позволило нам начать поставки в Саудовскую Аравию и Иорданию. Несмотря на то, что INDEX в Дубае не оправдала наших ожиданий, выставка в Шардже принесла нам заметный рост.
В этом году мы продолжаем двигаться только вперед — уже провели ещё одну успешную выставку в Стамбуле! Мы активно работаем над обработкой результатов, имея в распоряжении около 60 целевых контактов. Непредсказуемо, какие из них окажутся успешными. В наших планах — визиты к партнерам, с которыми мы уже установили связь. Мы проведем 3–4 командировки и посмотрим, что останется после этого. Придется отправиться в Ирак и Сирию. Наш стенд посетило много потенциальных клиентов оттуда. Также необходимо будет съездить в Израиль. Возможно, это страны не самые комфортные для поездок, конечно же, они отличаются от европейских условий. Только после выполнения этих задач мы сможем делать какие-то выводы.
В Саудовской Аравии мы успешно основали совместное предприятие. В конце прошлого года мы обустроили 80 квартир, включая гостиные, спальни, кухни и детские комнаты. Несмотря на то, что контракт был небольшим — всего на 500 тысяч долларов — мы успешно его выполнили: доставили мебель, собрали её. Мы гордимся этим небольшим достижением! Сейчас нам поручили обставить ещё 25 вилл. Мы создали компанию и планируем серьезно укрепить свое присутствие на этом рынке.
В нашем распоряжении была превосходная площадка в Саудовской Аравии для участия в Index Saudi 2023, но, к сожалению, Российский Экспортный Центр отменил ее для нас, несмотря на то что мы уже оформили компанию и отработали все логистические маршруты. В то время, как московские производители мебели получили всего 2–3 квадратных метра, нам не разрешили использовать наши 150. Однако следующий год будет другим — мы пойдем туда самостоятельно. И будьте уверены, мы прибудем туда полностью подготовленными — со всей необходимой логистикой и командой из Саудовской Аравии. Знайте, что пока вы не наладите логистику, не устроите складское хозяйство, не разберетесь с таможенным оформлением и не установите эффективный денежный оборот — успеха ждать не приходится!
Перевод денежных средств — это отдельная головная боль. Саудовская Аравия не в состоянии осуществить прямой платеж в Россию. Вместо этого начинается целая цепочка операций через Турцию, которую теперь также блокируют. Мебель подпадает под санкции, и за нее нельзя платить ни в евро, ни в долларах. Остается только использовать турецкие лиры или другую альтернативную валюту. Все стандартные контракты из Саудовской Аравии подписываются в долларах, поэтому приходится искать способы обменять эти доллары на другую валюту для отправки их в Россию. Это процесс не только занимает много времени, но и требует значительных финансовых потерь из-за курсовых разниц.
Мы уверенно занимаем свое место на полке, нас признают, общаются с нами и дружат. Когда весь этот шум и суета закончатся, мы будем чувствовать себя гораздо комфортнее. В конце концов, многие спрашивают: «Почему ты это делаешь? Это производственный туризм или что-то еще?». Называйте это как хотите! Главное — я изучаю рынки и знакомлюсь со всеми. Санкции — временное явление, они обязательно закончатся рано или поздно. И когда все откроется, я уже буду там, как в Узбекистане.
Все внезапно обратили внимание на Узбекистан только в 2021 году, но я уже открыл там свою компанию еще в 2018 году. Пока все российские производители лишь начали искать дилеров, у меня уже было шесть магазинов, точнее, у моего дилера. Заказ на февраль — шесть грузовиков. Вот ответ на ваш вопрос о том, почему я оказался там ещё в 2018 году. Кто бы мог знать, что это станет таким актуальным? Никто не предвидел этого. Именно поэтому я занимаюсь... мебельным туризмом!
 Hive Furniture Show 2023, Шарджа, ОАЭ |
 Выставка «Мебель-2023», Москва |
А что с таможенными пошлинами в дружественных странах?
Безусловно, конкурировать на рынках с высокими таможенными пошлинами становится задачей практически непосильной. Взять хотя бы Марокко, где для российской мебели установлена пошлина в 60%. Соглашение между Россией и Марокко или Египтом не подписано, в то время как единая сертификация EUR-1 с европейцами или турками уже действует. Страны, входящие в зону EUR-1, имеют возможность поставлять товары абсолютно без пошлин. Забавный факт: Марокко и Египет устанавливают нулевую ставку для стран с сертификатом EUR-1, а для дружественной России - целых 60%!
А государственная поддержка в этом вопросе как-то работает?
Мы неустанно поднимаем этот вопрос на заседаниях Ассоциации, активно обращаясь с письмами в органы власти, но до сих пор остаемся неуслышанными. На самом верхнем уровне по-прежнему нет движения по вопросу заключения соглашений об отмене таможенных пошлин с рядом стран. В качестве поддержки мы периодически используем транспортные субсидии и частичную компенсацию за участие в выставках.
Какие страны на сегодня изучены, отработаны из новых рынков?
Саудовская Аравия, ОАЭ, Оман, Катар, Ирак, Ливан, Ливия и Марокко — это знакомые нам рынки. В Нигерии или Сенегале работать пока не получается — мы не входим в соглашение EUR-1, а значит к нам применяют крайне высокие ввозные пошлины. Несмотря на то, что наши цены конкурентоспособны, мы сталкиваемся с препятствиями и в виде дорогой логистики. Санкции ограничивают доступ к транспортным маршрутам и заставляют нас использовать только турецкие линии со всеми вытекающими последствиями по повышению цен.
А на экспорт в дальнее зарубежье мебель идет из ваших коллекций? Или вы под заказ туда делаете по большей части?
Что-то видоизменяем, кому-то делаем СТМ, но в основном это наша стандартная коллекция мебели.
А упаковка и комплектация у вас какая идет на экспорт?
Такой же продукт, какой мы поставляем в Европу, такой же идет на российский рынок. Мы не делали никаких изменений. Европа когда-то обучила нас производству качественной мебели, созданию правильных паспортов и упаковке товаров. Я выражаю благодарность Европе, несмотря на то что они нас подвели, за полученные знания и навыки.
Как сегодня развиваете рынки в странах бывшего СНГ
Узбекистан успешно сотрудничает со мной с 2018 года, и это весьма перспективный рынок. У нас там 6 магазинов под названием «Любимый дом» и оптовый склад — это наш общий бизнес с дилером. Я не спешил туда, когда началась СВО. Я уже был там. С приходом президента Мирзиеева в 2018 году мы открыли представительство в этой стране. Конкуренция острая, но это не мешает нам продавать 4–5 машин в месяц. И наше предубеждение о различии рынков, что продается только определенный дизайн — это полная ерунда!
В Казахстане наш бизнес процветает. Наш филиал там уже более 15 лет. В 2010 году на рынке были только «Столплит», с которым мы конкурировали, и «Аскона». Это стабильный рынок, потому что спрос здесь всегда будет. Здесь нет сырья для производства своей плиты, поэтому импорт готовой мебели выгоден.
В Киргизии тоже работаем, хотя рынок там небольшой — всего два крупных города: Ош и Бишкек.
В прошлом году мы успешно открылись в Таджикистане. Работаем с дилерами в Душанбе и Худжанде, все идет по плану, товары хорошо продаются.
Сейчас активно развиваем Грузию и Азербайджан. Наши фирменные магазины появятся там уже в первой половине 2024 года. Возможно, пойдем и дальше, если нам не будут блокировать операции по платежам.
Выставка Istanbul Furniture Fair 2023, Стамбул, Турция
Как развиваете своё присутствие на внутреннем рынке?
Мы решительно продвигаемся на внутреннем рынке: запускаем собственную розницу в ТЦ «Мега», заключили договор с divan.ru, увеличиваем ассортимент в Hoff и «Леруа». Мы неуклонно работаем над расширением своего присутствия. Только в этом году открыто 12 наших собственных магазинов в различных городах. В этом году планируется открыть еще минимум 10 новых точек. Места для новых магазинов выбираются тщательно. Недавно открылись в Москве в «Мега Белая Дача» и «Мега Теплый Стан».
В прошлом году мы внедрили уникальный инструмент контроля за продажами Traffic Meter от Алексея Лопухина. Это добавило нам около 30% продаж. Теперь внедряем его повсеместно, по всей сети, как собственной, так и дилерской.
Какие планы на ближайшее будущее?
Мы не останавливаемся ни на секунду. Наш следующий шаг — участие в выставке CIFF в Гуанчжоу (Китай), где у нас будет свой стенд площадью 350 квадратных метров. Мы идем туда без поддержки, полностью самостоятельно. Пока мы не знаем всего о китайском рынке и географии посетителей, но мы амбициозно настроены.
На следующей неделе я лечу в Познань для посещения MeblePolska — это же часть моего «мебельного туризма». Я собираюсь встретиться со всеми моими бывшими клиентами и обсудить планы. Между нами нет конфликтов, просто текущая ситуация приостановила наши торговые отношения.
Как мне кажется, в мире существуют только две действительно крупные выставки — в Милане и Гуанчжоу. Возможно, три — плюс Стамбул. Это неоспоримые факты. Милан занимает лидирующие позиции в области высокого дизайна и трендов, но настоящая торговая арена, где собирается весь мир, — это, безусловно, Гуанчжоу. Наш стенд занимает отличное местоположение, поэтому мы ждем всех без исключения! Посмотрим, как все сложится. У нас будет работать профессиональная команда менеджеров: мы говорим на английском, итальянском…. и немного по-русски.
Конечно, мы надеемся на возвращение европейских клиентов. Жаль потерянных лет. Удивительно, но все наши бывшие клиенты регулярно заходят к нам на стенд в Стамбуле, чтобы просто передать привет. Мы вздыхаем и говорим друг другу: «Увидимся, когда все это закончится». Поскорей бы.
* * * * * *
Восстановить ушедшие объёмы экспортных продаж сегодня — это колоссальный труд. Текущие условия никак этому не способствуют. Но Сергей Змиевский не из тех людей, кто будет сидеть и ждать, когда всё вернётся обратно. Компания проделала серьёзную работу за последние несколько лет по освоению и изучению новых экспортных рынков и новых экспортных возможностей. И, как ни крути, часто на зарубежных выставках именно «Любимый дом» со своей масштабной экспозицией и качеством работы людей на стенде представляет нашу страну, наш уровень и нарабатывает доверие. И, конечно, такие компании должны иметь государственную поддержку, потому что они являются первопроходцами. Наступит время, и за ними придут и другие компании, которым будет легче и быстрее освоиться на этих рынках.