Редакция:
г. Новосибирск

Мы отличаемся тем, что делаем все тщательно

Дата публикации: 14.11.2022 Количество просмотров: 65

Александр Разумов,
генеральный директор компании Tohma

Александр Попов,
главный технолог компании Tohma


Петербургская компания Tohma производит на заказ дизайнерские столы из массива. Основатели компании имеют двадцатилетний опыт управления и технологического обеспечения столярных производств. Проект, нацеленный на мелкосерийное производство, запустили три года назад.

Компания выполняет около 70 заказов в месяц, сроки изготовления начинаются от 35 рабочих дней. Два столярных цеха выпускают столы, еще один выпускает стулья. Демонстрация изделий и работа с клиентами происходят в шоу-румах Санкт-Петербурга и Москвы.

Основатели компании Александр Разумов и Александр Попов рассказали, как распределяют роли между продажами и производством, как организуют работу цехов, и почему для хорошего стартапа нужен прежде всего опыт, а не уникальный продукт.

История

Tohma — производное от названия реки Тохмaйоки в Северной Карелии. Это дань географическому положению, стилистической близости к финской мебели и борьбе за короткий интернет-домен. Дизайнеры, которые разрабатывали логотип компании, грамотно сыграли на ассоциативных цепочках. Таинственным образом белая буква «Т» на синем фоне отсылает к финскому флагу — синему кресту на белом фоне.

«Все основные участники компании занимаются столяркой больше двадцати лет, — уточняет Александр Разумов, генеральный директор Tohma. — Мы все работали в крупной столярной компании, которая за 18 лет работы накопила огромный опыт организации производства и ведения продаж. Занимались масштабными проектами, вроде внутренней отделки больших квартир или коттеджей, но особой прибыли не видели. Ее хватало на оборудование, на зарплату, на рекламу, но не сверх того.

Стали смотреть, в чем причина. Одна из основных — длинные заказы, каждый из которых мог длиться от полугода до полутора лет. За это время появляются незапланированные простои, переделки и прочее. Поскольку заказчики серьезные, то расходы мы закрывали за свой счет, что выливалось в приличные потери времени и денег.

Кто-то сказал, что хорошие деньги хорошо делать на коротких деньгах. Мы стали искать возможность перейти с индивидуального производства на мелкосерийное. Как раз был 2014 год, начались санкции, западные игроки стали уходить с рынка. И мы решили остановиться на письменных и обеденных столах. Началась разработка концепции, сайта, моделей столов. Каждый образец мы делали (и делаем) вживую, и смотрели, что не устраивает. На все это нужно время. Поскольку этот процесс шел параллельно с работой в первой компании, то потребовалось около пяти лет, чтобы перейти к продажам. Когда компания Tohma была полностью готова, мы сосредоточились на ней».


Структура компании

Здесь мы смотрим на Tohma как на производителя, но с формальной точки зрения она не изготавливает мебель, а только продает. Компания занимается поиском и привлечением клиентов. Именно она подписывает договор с заказчиком и отвечает перед ним за выполнение заказа. Для демонстрации образцов открыты два шоу-рума. Площадь питерской выставки 120 кв. м, московской — 80 кв. м.

Производством столов занимаются два столярных цеха, каждый из которых является отдельным юридическим лицом. Работы разделены, каждое производство делает свои модели столов. Еще один цех изготавливает стулья. Все площадки располагаются в центральных районах Санкт-Петербурга и занимают примерно по 400 кв. м.

Работу столярных цехов контролирует главный технолог Александр Попов. Ежедневно он приезжает на производства как представитель заказчика. Во-первых, он смотрит, насколько качественно сделано изделие. При необходимости поправляет столяров и тем самым их обучает. 30 лет опыта в столярном производстве дают ему хорошую практическую базу. Во-вторых, он контролирует сроки производства со своей стороны в дополнение к тому, что за сроками следят сами производители работ.

Александр Разумов поясняет: «Раньше у меня было предприятие, где я, как директор, искал заказы, подписывал их, отдавал в работу в цех и потом на протяжении года волновался, чтобы его выполнили. Работники могут работать, а могут не работать — деньги тут не главное. Даже при хорошей зарплате они могут уйти в загул, например. То есть, чтобы накормить работников, ты ищешь людей с деньгами. Нашел деньги, нашел заказ, продал свою работу. Потом над тобой начинают измываться и заказчик, и твои рабочие, и все на свете. Эта практика порочна и разрушительна.

Мы решили, что надо разделить две структуры: одна производит, другая продает. И они должны работать независимо друг от друга, со своими счетами, со своей бухгалтерией и так далее.

Наша компания берет на себя задачу поиска клиента. Мы содержим магазины, держим штат менеджеров по работе с клиентами, вкладываемся в рекламу. Ищем клиентов, разрабатываем новые модели, организуем фото- и видеосъемки, общаемся с дизайнерами, посещаем конференции и выставки, продвигаемся в интернете и «допиливаем» сайт. Но не отвлекаемся на производственные вопросы.

Вся надстройка над производством уходит к нам, сами столярки не несут затрат на поиск заказов, но постоянно обеспечены работой. У них одна цель — сделать изделие качественно и вовремя.

Договора у нас зеркальные. У меня есть договор с клиентом и договор с производством. Если производство затянуло сроки, то клиент выставляет нам штраф. И эти санкции тут же отражаются на производство. У нас очень хорошие отношения, но работа есть работа. Люди начинают действовать эффективнее, когда понимают, что за ошибку будут платить из своего кармана.

При этой организации каждый, кто делает свою работу правильно, не страдает. Если я продал, а потом отдал заказ, ко мне претензий нет. Если мы передали информацию не вовремя, забыли, затянули на полмесяца — наша вина. Каждый отвечает за свое. Такое производство более живучее».



Продукция

Письменные и обеденные столы – это основная продукция Tohma. В среднем, производство выпускает 60–70 столов в месяц, при полной загрузке производственных мощностей выпуск можно увеличить до ста изделий. «Вакантные» ресурсы используют для изготовления другой мебели. География продаж — это, в основном, Москва и Санкт-Петербург, региональных заказов относительно немного.

«Цель у нас такая, — говорит Александр Разумов. — Процентах на шестидесяти своих мощностей производство должно выпускать столы, мелкосерийную продукцию, которая дает быстрые деньги. В начале месяца ты запустил заказ, в конце месяца уже получил прибыль, не надо ждать год. Процентов на 25–30 производство занимается общими заказами: кухни, шкафы, тумбочки и прочее. И процентов 10 производственных мощностей мы выделяем на новые изделия, на опытные образцы».

Tohma делает акцент на функциональности изделий. Если для обеденных столов это означает возможность раздвигаться и выдерживать большую нагрузку, то письменные столы снабжают USB-хабами, кабель-каналами и сетевыми фильтрами. В этом случае к столу подходит один питающий провод, а все остальные спрятаны под столешницей.



Материалы

Для производства стандартных столов Tohma использует в основном массив дуба, березовую фанеру, плиты МДФ и шпон. В индивидуальных заказах может применяться любая древесина по желанию заказчика, хоть орех, хоть экзотические породы. Стол — это не слишком материалоемкое изделие, объем переработки в месяц достигает 30–40 кубов массива и примерно столько же листов МДФ.

Для финишного покрытия применяются итальянские лакокрасочные материалы. Проблем с их поставками компания не отмечает, но в перспективе рассматривает возможность перейти на турецкие и китайские лаки.

Ранее производство потребляло специализированную фурнитуру европейских производителей, которая и до начала СВО была дорогой и сложной в доставке. В настоящее время Tohma перестроилась на продукцию китайских производителей. «Мы видим ту же самую немецкую фурнитуру под китайским брендом, — поясняет генеральный директор, — и она работает. Качественная и дорогая фурнитура из Китая на рынке есть».

Станочный парк

Оба столярных цеха оснащены классическими станками, которые можно найти в большинстве мастерских: фуганки, рейсмусы, ленточные и круглопильные пилы, фрезерные станки с автоподатчиками. Несколько реже в мастерских можно встретить четырехсторонние продольно-фрезерные станки и пневматические ваймы, благодаря которым производства Tohma обеспечивают себя щитами из массива.

У каждого цеха собственный станочный парк. Станки разных брендов, преимущественно европейских. Все они относятся к тяжелой линейке оборудования. Например, на одном производстве стоит рейсмус SCM, на другом Robland, но оба имеют ширину обработки 630 мм и максимальную толщину съема в 8 мм. Цеха общаются друг с другом и помогают друг другу. Если у одного из них станок ждет запасных частей и простаивает, то работы могут выполнить на другой площадке. В перспективе цеха планируют объединить под одной крышей, но по-прежнему оставить самостоятельными.

Производства много работают со шпоном и палубой (это, условно, шпон толще 1,5 мм). На плоские поверхности их наклеивают в горячем прессе, а на радиусные — вакуумным прессом с силиконовой мембраной. В тех случаях, когда нужна тонкая ручная доводка, на помощь приходит старый добрый утюг.

На участке по производству корпусной мебели трудятся форматки SCM Class SI 400 и Altendorf F45, сверлильно-присадочный станок SCM Startech 27 и кромкооблицовочный станок SCM Olimpic K230.

Об отношении компании к условиям труда можно судить по наличию на фрезерных станках автоподачи, которая не только повышает качество обработки, но и обеспечивает безопасность оператора. И по централизованной системе аспирации, которая спасает цех от запыления.

Столярные производства красят столы собственными силами, на обоих оборудованы малярные участки. На одном установлена покрасочная камера с сухим фильтром, на втором — камера с водной завесой.

Александр Попов говорит, что не является приверженцем какого-либо производителя станочного оборудования. Кто-то предпочитает немцев, кто-то итальянцев, да и китайцы уже делают вполне достойные станки. Но конечный результат большей частью зависит от уровня мастера.



Производственный процесс

Срок производства стандартного стола составляет тридцать пять рабочих дней. Заказчик может пожелать изменить что-то в габаритах или внешнем виде стола, но это не сказывается на времени его изготовления, поскольку вся техническая документация уже оптимизирована.

Tohma делает столы и по индивидуальному заказу, когда заказчик приносит эскиз или фотографию и говорит «хочу такой». Сюда же относятся реплики иностранных производителей или дизайн-проекты. В этом случае изготовление стола займет от сорока пяти дней, в зависимости от сложности проекта.

Как только появляется заказ, его передают в производство, и там определяют мастера, который будет его делать. Бежать за материалами нет необходимости, поскольку в цехе на полмесяца–месяц есть запасы, которые регулярно пополняются.

Далее начинается производственный цикл: столярные работы — шлифование — покраска — контрольная сборка с фотофиксацией – упаковка.

«Надо понимать, что никакого поточного производства нет, — акцентирует генеральный директор. — К аждое изделие делает отдельный мастер-краснодеревщик, он за него отвечает. Наши мастера набили руку, и каждый может за месяц выпускать по десять столов. Понятно, что есть свои организационные хитрости, чтобы человек работал с максимальным КПД, например, делать одновременно заготовки на несколько столов одной модели. Но для этого и существует руководящий состав».

В зависимости от модели столы могут быть обтянуты кожей, закрыты керамогранитом или стеклом, а также иметь металлические опоры. Соответственно, возникают специфические, не столярные задачи, которые Tohma спокойно делегирует подрядчикам. Например, если нужно сварить подстолье, отрезать стекло или натуральный камень, а также выполнить художественную резьбу по дереву.

Контроль качества

Рекламации на качество преимущественно связаны с доставкой. После того, как компания внедрила «антивандальную» упаковку, рассчитанную на грубое обращение, количество жалоб снизилось. Оставшиеся 2 – 3 случая в год приходятся на проблемы с фурнитурой, например, «закусывание» направляющих, последствия самостоятельной сборки и эксплуатации.

Главный технолог объясняет малое количество рекламаций тем, что на производстве действует ступенчатый контроль качества. На каждом этапе работ мастера независимо друг от друга проверяют мебель, которую им поручили.

«Работники уже знают, как мы оцениваем изделие, — поясняет Александр Попов, — и знают, на что обращать внимание. Вот столяр сделал свою часть и передал изделие шлифовщикам. Если они видят какой-то дефект, они возвращают изделие обратно. После шлифовки идет малярка, это последний этап, когда можно что-то увидеть и исправить. Если маляр что-то заметил, он исправляет дефект сам или отдает на предыдущие этапы.

После первичной проверки маляром, проводят контрольную сборку. Изделие собирают «насухо», без клея, еще не крашеное, потом разбирают и отдают в покраску. Затем собирают вновь и подгоняют все зазоры. Мы фотографируем стол и отправляем снимки заказчикам. Фотофиксация является подтверждением исполнения заказа. При необходимости можем хоть каждый квадратный дециметр сфотографировать.

Мы не рассчитываем только на чертежи и техдокументацию. Фактически стол собран вручную: ручная работа и ручной контроль. Не все дефекты можно увидеть, какие-то нюансы можно почувствовать только пальцами.

Перед упаковкой ребята снова просматривают стол, чтобы нигде не было ни пыли, ни опылов от покрасочного факела. Все это убирается в цехе. Мы стараемся работать по схеме «отдал и забыл». Это не в том смысле, что мы забыли о клиенте, а в том, что с заказом все в порядке. Нет времени отвлекаться на эти вещи».

Tohma хорошо понимает, что клиентоориентированность является преимуществом. Руководство компании считает, что имиджевые потери намного больше, чем финансовые затраты на исправление проблем. То есть, клиентам помогают не только в гарантийных случаях.

«В этом плане мы свои затраты не считаем, — рассказывает Александр Разумов. — Приедем, поможем, если можно исправить все на месте, — устраним. Бывает, люди при сборке ошиблись, что-то перекосило. Если надо на производстве что-то переделать — заберем.

Бывали случаи, которые даже к рекламациям не отнести. Заказчица через месяц после покупки звонит расстроенная. Говорит, у нее дети стол поцарапали. Ну дети или муж — никто не сознается, а стол с ореховым покрытием действительно жалко.

Ребята приехали, открутили столешницу и на день ее забрали. Заматовали, перезалили лаком, через сутки привезли обратно. Заказчица платила только за транспорт, результатом была очень довольна. То есть, все можно реставрировать, даже шпон поменять при необходимости».


Кадры

Tohma воспитывает производственные кадры под себя. Поскольку главный технолог ежедневно мониторит производства, то постепенно «натаскивает» работников и поднимает их профессиональный уровень. Таким образом уменьшается количество огрехов в работе мастера и растет его производительность. Благодаря этому квалифицированный столяр на производстве Tohma получает около 100 тысяч рублей в месяц.

«Текучка» кадров на уровне мастеров практически отсутствует, за исключением участка покраски. Александр Разумов признает, что найти хорошего маляра сложнее, чем столяра, но компания борется с этим явлением.

«Берем начинающего, — приводит он пример. — Если парень нормальный, сначала идет в подсобники, где надо шкурить. Когда его научили шкурить, он получил опыт, «почувствовал» краску. Постепенно начинает выполнять неответственные задачи, заливать изделия грунтом. Заливает–заливает, раз — рука встала. Тогда пробует лаком, например, на оборотной стороне. Постепенно становится уже вторым номером, через год-два он уже маляр. Главное, чтобы глаза горели, и было желание работать!».

Творческий процесс

Разработка новых моделей фактически является обязанностью компании Tohma, процесс отработан и проходит несколько этапов.

«Скажем так, — уточняет Александр Разумов, — я задаю концепцию. Но я на свой вкус не опираюсь от слова «вообще никак», поэтому смотрю в интернете, что потребляет население, что сейчас модно, какие есть тенденции. Но поскольку я совсем не дизайнер, то дальше работает уже наш штатный специалист.

Само направление, которое я называю современной европейской мебелью, мне нравится, я его взял за основу. Еще лет десять назад такой мебели было мало, а теперь её время настало. Это не «скандинавия», у тех все намного проще и утилитарнее, а у нас нет такого минимализма».

Обсуждение эскиза с производственниками — важный этап разработки, который выявляет «подводные камни» техпроцесса. К столу предъявляют несколько требований: он должен достаточно быстро производиться; иметь высокие потребительские характеристики (внешний вид, качество покрытия); иметь достаточный функционал; обязательно разбираться (для перевозки) и легко собираться неподготовленным человеком.

Согласование технических требований и исходного эскиза приводит к изменению дизайна. В результате получается изделие, которое оптимизировано для производства и сборки. После этого в производство запускают экспериментальный образец.

«Мы всегда смотрим вживую, — комментирует Александр Попов, — потому что чертеж не передает всего — это как нюхать духи по телефону. Вживую гораздо лучше видно, стоит ли немного изменить пропорции, добавить, допустим, фасочку или что-то убрать».



Нормально делай — нормально будет

Делать столы могут многие столярные мастерские. Часть из них специализируется именно на столах. Чем Tohma отличается от других производств? Как компания относится к тому, что ее столы могут повторить конкуренты?

Александр Попов: «Мы отличаемся нашим подходом. Мы жестко соблюдаем технологии производства. Допустим, строго соблюдаем время выдержки. В малярке взвешиваем все компоненты на весах. И так далее. Используем качественные материалы от поставщиков, с которыми работаем долгие годы. Если берем массив, то он правильно высушен и не преподнесет потом сюрпризов.

Но главное в другом. У нас есть конкретный, практический опыт, которого нет у других.

Например, к нам приезжали в гости ребята из другого города. Они по фотографии копировали наш стол для заказчика из Москва-Сити, который пожалел денег. Но в итоге у них стол почему-то получился дороже. А заказчик расстроился не только из-за цены, но и из-за того, что стол был не особенно похож на оригинал. Потом они смотрели вблизи и отмечали, что здесь что-то не учли, там что-то не сделали...

Мы же разрабатывали стол, прорабатывали его. Сделали модель, нарисовали — посмотрели. Сделали на производстве — посмотрели шатается/не шатается. Там очень много нюансов. У нас бывает, что модель обкатывается не один и не два месяца.

Воспроизвести стол по внешнему виду — дело достаточно хлопотное. Нюансов не видно. Произвести, в общем, можно, я в этом проблемы не вижу. Но у каждого мастера свой опыт и свой подход к работе. Кто-то может посмотреть на изделие и его сделать, а кто-то нет. Раньше столяр-краснодеревщик должен был по внешнему виду, по эскизу и по габаритам сделать изделие, при необходимости исправить чертежи. Сейчас уровень подготовки совсем другой.

Если ты пришел в профессию, то за год-два ты не станешь мастером, а только начнешь привыкать, осваивать азы. Поэтому за своих мастеров мы держимся».

Александр Разумов добавляет: «Мы не делаем уникальную мебель, мы делаем красивую мебель. Мы отличаемся тем, что делаем все более тщательно. А все остальное — крайне просто. Все составляющие успеха — это желание и умение трудиться и умение учиться».

Совет начинающим

Бывает, что небольшие мастерские мечтают найти клад — незакрытый спрос на какую-нибудь специфическую, желательно простую мебель. Они бы выпускали ее вагонами и продавали. Но чисто статистически, процент «взлетевших» стартапов крайне невелик. Производства покрупнее уже нашли свою нишу и смотрят на вещи более прагматично. Что может посоветовать начинающим мастерам человек с 20-летним опытом управления столярными производствами?

«Зачастую, — говорит Александр Разумов, — когда люди берутся за какой-то бизнес, они не имеют опыта и очень далеки от практики. Я сам думал, что то, чем мы занимались, сложно. А столы делать просто. Ну да, как столярная продукция он достаточно прост. Но в том бизнесе я был как рыба в воде, а здесь столкнулся с колоссальным количеством сложностей.

То есть у меня, человека с двадцатилетним опытом управления столярными производствами, было ошибочное представление о том, что делать крупные объекты на заказ — это сложно, а столы делать и продавать — наоборот. С одной стороны, это проще, с другой — намного сложнее. Нужно заниматься мелкой розницей, по-другому организовывать работу, нужны другие навыки и прочее.

Поэтому прежде, чем начать какой-то стартап, надо погрузиться в это направление с головой, поработать в данной сфере. Если ты хочешь продавать табуретки, устройся в мебельную фирму менеджером, чтобы понять, как это работает. А через пару лет посмотрим, захочешь ли ты открывать свой проект. 99% стартапов лопаются, потому что молодые люди не понимают, куда они лезут. Мы сами такими были. Поэтому повторю, самая большая ошибка — отсутствие какого-либо опыта.

Своим умом человек будет только набивать шишки и к «полтиннику» сможет свой опыт проанализировать и сделать выжимку. Я считаю, что эти столы — это выжимка нашей жизни. Я столярке посвятил тридцать лет и понимаю, что производить столы и продавать их — это мой опыт. А за каждый опыт приходится платить.

Отсюда вывод: не надо быть самоуверенным. Прежде чем начинать любое дело, надо погрузиться в проблему, пусть на это уйдет год. Найти людей, близких к этой теме, наслушаться советов, изучить ее. А лучше взять в компаньоны знающего человека. Сочетание молодого энтузиазма и лени, порожденной опытом, дает потрясающие результаты».


Иван Романов