Когда IKEA ушла, то оставила в каталептическом состоянии не только покупателей, но и собственных поставщиков. К сожалению, масштабные планы по замещению шведского ретейлера остаются планами, и на смену ему пока никто не пришел. В России с IKEA работало 90 предприятий, которые потеряли основного покупателя и теперь встраиваются в рынок самостоятельно.
Завод «Лидер» из Приозерска Ленинградской области 8 лет производил для шведов кухонные стулья из массива, методично выполнял план производства и готовился наращивать мощности. Но пришел 2022 год, и пришлось поменять планы, перестраивать систему сбыта, компания впервые дебютировала на выставке «Мебель–2022».
Генеральный директор «Лидера» Владимир Поздяков рассказал, как завод выстраивает отношения с заказчиками, как перестроил производство и почему не спешит на зарубежные рынки.
Как вы организуете сбыт после ухода IKEA?
Раньше мы не имели права самостоятельно рекламировать свою продукцию, даже на нашем сайте было запрещено говорить, что мы поставщик IKEA. В 2022 году ситуация изменилась, и мы в первый раз участвовали в мебельной выставке, показывали себя и искали новые контакты. Основным лейтмотивом, который я уловил среди коллег, было «Как жить после IKEA?» Понятно, что нужно выстраивать другие модели. Например, мой коллега из больших производителей, у которого оборот в четыре раза больше моего, пошел на маркетплейсы напрямую.
Я тоже думал создать коммерческий отдел, мне даже предлагали эти услуги на аутсорсе. Но взвесив все "за" и "против" остановился на том, чтобы выстраивать отношения с покупателями. Мы работаем через оптовых покупателей, назовем это так. У нас есть единый прайс для всех оптовиков (от миллиона в месяц), и есть другой прайс для заказов в небольших объемах.
Сейчас порядка 80% продукции, которую мы производим, закупают три крупных оптовика. Оставшуюся часть забирают еще около десятка заказчиков. В основном они реализуют нашу продукцию на маркетплейсах: Ozon, Wildberries, Яндекс-Маркет, Авито. Мы сами с маркетплейсами не взаимодействуем.
Как вы пережили разрыв со шведами?
Когда IKEA остановилась, мы тоже встали. После 4 марта 2022 года, когда нас уведомили о приостановлении контракта, пришлось перейти на график «неделя через неделю». Продукцией был забит весь склад, она стояла в цехе, и мы не понимали, куда ее деть. Выгрузили на склады IKEA только в июне, деньги получили в июле и окончательно расторгли контракт в августе. Конечно, было непросто, но мы никого не сокращали. Правда, часть людей уволилась по собственному желанию, ушли на другие предприятия. Из ИТР мы потеряли одного, а из рабочих 70 человек. Но закрываться не собирались.
У вас изменился производственный процесс?
Вначале мы помучались с фурнитурой, 100% которой раньше получали из Словении. У IKEA там большой распределительный центр, они везли туда фурнитуру из Китая и направляли по своим фабрикам и фабрикам поставщиков. Последний грузовик от них я получил 7 марта, причем он был не полностью закомплектован. Понятно, что весной у нас резко упали объемы, и ту фурнитуру, которая планировалась на 1,5 месяца, мы растянули на 3. Хорошо, что в это время нам помог Ижевский завод, который когда-то работал на IKEA. В принципе, мы заменили всю фурнитуру. Кое-что все-таки везём из Китая, но основные позиции получаем из России.
С ЛКМ сложнее. Мы используем водные лаки и в России не нашли такого производителя, качество которого удовлетворило бы IKEA и, соответственно, нас. Его и в Швеции-то не было. Мы пробовали и венгерские, и шведские, и испанские красители. Остановились на лаках из Болгарии. И сейчас тоже получаем лаки от того же болгарского завода, но уже через Беларусь.
Зато с пиломатериалами стало проще. Раньше мы закупали березовую и сосновую доску в Беларуси, но теперь и у отечественных поставщиков появились пиломатериалы по интересной цене.
У вас есть резерв производственных мощностей?
Да, резервы есть, около 25%. Сейчас мы производим в районе 8–10 тысяч изделий в месяц и ставим задачу выйти на 14-15 тысяч стульев в месяц. Для IKEA мы делали 330 тысяч стульев в год. Но это была IKEA, она могла один стул «Каустби» продавать по 15 тысяч штук в месяц. Сейчас так никто не продает.
Поставщики IKEA планируют как-то объединяться?
Смотря для чего. О совместных продажах договориться сложно. Конечно, мы из разных сегментов — кто-то делает шкафы, кто-то еще что-то, но все равно есть конкуренция. Каждый хочет продать свою продукцию.
Зато у нас есть небольшие объединения для совместного производства. Даже не работая на IKEA, я получаю что-то с Минского завода, который выпускает не только мебель, но и комплектующие для меня. Или тот же ПФМК, Татарстанский деревообрабатывающий комбинат, который тоже продает мебель в больших количествах и что-то поставляет мне как компоненты.
На IKEA работало 90 фабрик только в России. Я надеюсь, кто-то когда-то возьмет и повторит ее модель, создаст такую же большую идею, какая была у IKEA.
То есть, нынешние игроки работают по–другому?
Да, например, мы подписали контракт с «Максидомом», но у нас есть ИП, которые покупают больше, чем он. Понимаете, в «Максидом» люди идут больше за строительными материалами, чем за мебелью. Мебель для «Максидома» – это побочный актив, он не так выставлен. Если IKEA проводила акции, то на выходе перед каждой кассой стоял, к примеру, стул «Ингольф». Это помимо того, что он был представлен во всех выставочных залах, и везде висели баннеры. У IKEA была другая схема продаж, они могли акцентировать внимание на продукции, которая привлекала туда людей, а те по дороге набирали еще всякой мелочевки.
Значит, вам нужны продавцы на внутреннем рынке?
Знаете, уже после выставки мы столкнулись с тем, что новые заказчики, которые взяли небольшие партии, стали конкурировать с теми, кто работает с нами уже давно. И мы решили, что для вновь прибывших сделаем другой прайс. С теми, кто стабильно работает, мы выстраиваем планы на два месяца вперед, чтобы я мог заказывать комплектующие. Так что я все-таки подстраиваюсь под наших основных игроков. Они между собой как-то договорились, выстроили какие-то правила, где-то выставляются и торгуют по одним ценам.
Заводу нужна стабильность. Я должен четко составить план, потому что должен дать заказ еще трем основным моим поставщикам. Кто-то мне поставляет сиденья, кто-то верхушки, а кто-то строганые комплектующие. Вплоть до того, что нужно заранее заказать в Болгарии лаки.
Есть ли у вас планы выходить на зарубежные рынки?
Нет, даже не планируем, потому что IKEA только в России продавала миллион стульев. Мы делали максимально 330 тысяч. Понятно, сейчас немного встал рынок первичного жилья, но мы надеемся, что спецоперация завершится в этом году, люди вернутся, начнут покупать квартиры и обустраивать жилье. Там и деньги есть, и жилищные программы появятся. И, конечно, люди будут покупать столы и стулья. Это первое, что нужно в квартире, — кухня, стол и стул.
* * *
Предприятия, для которых IKEA была основным покупателем, уже почти год работают без нее. То, что она брала на себя, компании научились делать сами и теперь расширяют рынки сбыта, организуют маркетинг и продвигают собственный бренд, который находился в тени IKEA. То, что компании находились в общей орбите шведского ретейлера, не защищает их от конкуренции со стороны друг друга. С другой стороны, оставшиеся с тех пор логистические цепочки помогают производителям поставлять друг другу материалы и комплектующие.
Деревообрабатывающий завод «Лидер» делал кухонные стулья из массива для шведского бренда, а теперь предлагает их внутреннему рынку. Он работает с теми же поставщиками сырья и компонентов, что и раньше, отгружает продукцию оптовикам и не стремится выходить на зарубежные рынки. Но за этими неяркими словами скрыта большая работа по восстановлению логистики, поиску заказчиков и перестройке производственных процессов.
Генеральный директор завода Владимир Поздяков не теряет надежды, что схема, по которой работала IKEA, будет восстановлена. Тогда производители перестанут конкурировать между собой, будут иметь стабильные заказы и смогут сосредоточиться на своем развитии.
Беседовал Иван Романов