Samet — турецкий бренд мебельной фурнитуры, который в 2023 году отметит свое пятидесятилетие. Это динамично развивающаяся компания. В 2017 году я ездила в Стамбул на производство Samet. Меня поразили высокий уровень организации производства, оперативная реакция и работа с замечаниями по продуктам от мебельщиков, серьезный подход к тестированию изделий и безусловное гостеприимство.
Мы пообщались с генеральным директором представительства Samet в России ООО «Самет Мебельные Технологии» Азатом Закиевым.
Уже 7 лет работает российское представительство турецкого производителя мебельной фурнитуры Samet в России. Что считаете основными достижениями подразделения за этот период работы? Что стало основными трудностями в развитии бренда в России?
Одним из важных достижений считаю то, что мы построили широкую дилерскую сеть по всей России. На сегодня у нас есть свои представители практически во всех крупных городах России — от Смоленска до Камчатки. Это известные на рынке компании, которые занимаются продажей мебельной фурнитуры. В этом плане нами была проведена большая
работа.
За это время сформирована сплоченная команда российского подразделения Samet, многие сотрудники работают с первых лет после открытия офиса, имеют большой опыт работы и способны эффективно решать поставленные задачи.
Среди наших партнеров есть и крупные известные фабрики, которым мы поставляем свою продукцию. Но в плане прямых продаж фабрикам нам еще есть куда развиваться.
Если говорить о трудностях становления и развития бренда в России, то одновременно с нашим приходом на рынок пришел кризис 2014 года, резко ухудшилась экономическая ситуация в стране. А в кризис предпочтения клиентов поляризуются, и спросом пользуется, как правило, либо дорогая премиальная мебель, либо очень дешевая сегмента «эконом». Поскольку мы работаем в среднем ценовом сегменте и «среднем плюс», развитие наших продуктов стало более сложным. Большой процент потребителей товаров среднего ценового сегмента начали снижать расходы и перешли в «эконом».
К тому же мы, по сравнению с нашими основными конкурентами, зашли на рынок поздно, и это тоже дало определенные сложности, так как нам приходилось догонять.
Тем не менее, нет сомнений в том, что это было правильное решение открыть филиал, потому что без собственных ресурсов, без собственного подразделения трудно в стране развивать бренд. Безусловно, лучше, когда товар находится на складе в России.
Генеральный директор представительства Samet в России ООО «Самет Мебельные Технологии» Азат Закиев
7 лет — немалый срок, учитывая, что производителю еще не исполнилось 50. Какие важные этапы, трудности и достижения последнего периода в развитии Samet вы прошли вместе?
Эти 7 лет для самой компании Samet сопровождались бурным развитием производства: расширились производственные площади, появилось новые производственные линии и много новых продуктов, ассортимент обновился очень существенно.
Изначально у нас производство петель было значительно меньше и находилось в старом здании рядом с офисом. Сейчас петли производятся на новой площадке, которая постоянно растет и пополняется оборудованием.
В прошлом году мы столкнулись, как и многие, с дефицитом по ряду позиций, к примеру, остро не хватало нашей петли с доводчиком, что подтолкнуло наших турецких коллег к увеличению мощностей. Осенью на производстве шел активный монтаж новых линий, который должен закончиться через 1,5 месяца, и тогда объемы производства петли возрастут существенно.
Из ассортимента у нас появилось 2 новых тонкостенных ящика, обновились подъемные механизмы. Кроме того, существующие продукты, такие как направляющие скрытого монтажа, за это время усовершенствовались несколько раз. Например, в прошлом году наши направляющие скрытого монтажа получили новые адаптивные доводчики, которые мы уже поставляем в Россию, и которые получили положительный отзыв.
Здесь, конечно, играет большую роль то, что у нас большой отдел исследований и разработок (R&D) — более 100 человек, он имеет статус исследовательского центра и, соответственно, получает определенные дотации от турецкого государства. Это нам тоже очень здорово помогает.
Также хочется отметить, что за это время компания Samet открыла представительства в Германии, Италии и ряде других стран. Буквально в прошлом году было открыто представительство в США, под которое специально производится ряд продуктов. Развивается присутствие и на индийском рынке: в прошлом году был подписан договор с одной крупной индийской компанией, которая имеет широкую представленность на этом рынке с многочисленными филиалами по всей стране. Объемы на сегодня туда поставляются очень серьезные.
Сейчас Samet задумывается о том, чтобы в интересных перспективных странах открыть производства, но это, к сожалению, не Россия.
Как на сегодня выглядит система реализации продуктов Samet? На что делается упор — на развитие дилерской сети, на прямые продажи, на работу с фабриками?
На сегодняшний день около 80% продаж у нас идет через дилерскую сеть, и это определяет и нашего конечного покупателя. Это, как правило, небольшие мебельные производители. Что касается крупных серийных производств, то здесь несколько сложнее: серийные производители недешевой мебели хотят известный бренд, а серийные производители, работающие в эконом-сегменте, хотят очень дешевый продукт, а мы опять-таки находимся где-то посередине. Плюс мы поздно зашли на рынок, у фабрик с поставщиками уже сформировались определенные отношения, любая замена комплектующих с одного производителя на другого влечет изменения в технологическом процессе, что создает определенные сложности. Правда, последнее время фабрики становятся все более открытыми к диалогу, и это для нас, безусловно, позитивный момент.
К тому же у нас долго в ассортименте не было современных подъемных механизмов, особенно для складного фасада, но в ближайшее время появится новинка в линейке подъемных механизмов, которая закроет пробелы в ассортиментном портфеле. У нас теперь будет хорошее предложение для любого мебельного производства, с которым в этом году мы снова будем выходить на фабрики.
Мы рассчитываем, что и в серийном производстве мы свое присутствие увеличим.
Какие 1-2 продукта в ассортиментном портфеле Samet сегодня самые спрашиваемые, самые топовые? Что их выделяет из аналогичных продуктов, представленных на российском рынке?
В качестве нашего топового продукта, думаю, не ошибусь, если назову петли. Наша петля с доводчиком Master последний год пользовалась высоким спросом, ее не хватало. Я думаю, этот интерес сохранится в текущем году, и она займет хорошее место в нашем ассортименте.
На второе место я бы поставил наши направляющие Smart Slide скрытого монтажа. Они у нас есть частичного и полного выдвижения.
Также интересный продукт, который имеется далеко не у всех, — это направляющие PUSH OPEN SOFT CLOSE, одновременно сочетающие систему доведения и систему push оpen. По этому продукту у нас тоже дефицит, к сожалению. Обеспечить по этим направляющим спрос — вопрос ближайшего времени.
С нетерпением ждем новые подъемные механизмы. Думаю, их появление будет серьезной новостью на мебельном рынке.
В прошлом году весь рынок попал не то чтобы в кризис, но в абсолютно нестандартные условия работы — от закрытия и резкого снижения продаж весной до очень высокого спроса осенью. Как вы прошли этот период? Удалось ли делать реализацию весной и удовлетворить растущий спрос осенью?
В период весеннего локдауна у нас все сотрудники были оперативно переведены на удаленку. Большая часть сотрудников — это отдел продаж, а они достаточно мобильны были всегда. У них у всех удаленный доступ к 1С, и они к офису не сильно привязаны.
Сложнее было, наверно, с бухгалтерией, но справились оперативно.
Складской комплекс, который предоставляет нам услуги по хранению, продолжал работать, и мы клиентов отгружали. Другое дело, некоторые клиенты закрылись и перестали работать в течение какого-то времени. Но многие все-таки работали и при закрытых шоу-румах старались сохранить отгрузки своим клиентам. В принципе, движение какое-то происходило, но оно было значительно ниже, чем в 1 квартале.
В июне со снятием ряда ограничений спрос достаточно бодро пошел вверх. Продукция на складе была, но уже через 2-3 месяца по отдельным позициям мы почувствовали дефицит. Но он был не настолько критичным, и в последующие месяцы нам удалось его восполнить, так как логистическое плечо из Турции довольно короткое, и поставки осуществлялись быстро. Безусловно, спрос вырос везде, но наши турецкие коллеги пошли нам навстречу и российский офис отгружали приоритетно в кратчайшие сроки.
Думаю, что спрос в ближайшие полгода точно сохранится, так как границы пока закрыты, люди в большинстве своем поездки отложили, так что пока время и деньги на ремонт и мебель есть. Да и нехватка плиты сдерживала и продолжает сдерживать удовлетворение спроса, так что он продлится еще не один месяц. Думаю, что если в мире не будет каких-либо новых потрясений, то этот год мы пройдем с хорошими результатами.
Как обстоит сегодня ситуация с ценообразованием и сроками поставок в компании?
Сроки на поставку по ключевым оборачиваемым продуктам около четырех недель, на поставку нестандартных продуктов сроки несколько дольше.
То, что касается цен, то они весь 2019 и весь 2020 годы не повышались. Последние месяцы сталь существенно поднялась, как и везде, но мы решили с турецкими коллегами, что цены поднимать пока не будем, следить за развитием ситуации с ценами на сталь. Более того, со следующей недели по нескольким товарным группам цены на нашу фурнитуру будут снижены. Такими решениями мы еще раз подтверждаем приверженность нашему принципу предоставлять российским мебельщикам качественную фурнитуру по доступной цене.
Насколько сегодняшняя ситуация с ростом цен на логистику, сырье и услуги по производству в Китае принесла дополнительные преференции для вашей продукции на российском рынке?
В последние месяцы прошлого года и уже в этом году у нас пошли запросы от компаний, которые давно и серьезно занимаются поставками на российский рынок фурнитуры из Китая. Такой тренд есть, и, я думаю, что какое-то перераспределение рынка еще будет. Мне кажется, что оно пойдет нам только в плюс.
К тому же, как мне кажется, и в плане улучшения качества продукта, и в плане ассортимента Samet на сегодня — одна из самых быстро развивающихся компаний среди производителей мебельной фурнитуры. Думаю, что по количеству новинок трудно будет кому-то сравниться с нами.
Что важного и нового из пандемийного 2020 года вы возьмете для дальнейшей работы?
Прошлый год сопровождался сильными колебаниями от падения спроса к его серьезному росту, что научило сотрудников и компанию в целом более гибко подходить к ситуации в работе с клиентами, более быстро реагировать и оперативно справляться с такой ситуацией. Это хороший опыт.
Что касается организации работы, то пандемийный период буквально заставил отработать такие инструменты, как видеовстречи, видеоконференции, планерки с сотрудниками в формате онлайн, что оказалось для нас очень продуктивным и сохранится в будущем. Учитывая, что у нас менеджеры по продажам многие находятся в регионах, за которые отвечают, такой формат будет нам всегда хорошей поддержкой в работе и даст дополнительные возможности. Например, раньше мы собирались для обсуждения вопросов не чаще, чем раз в квартал, а теперь в онлайне собираемся еженедельно и обсуждаем текущие вопросы.
А вот то, чего нам в 2020 году, да и сейчас не хватает, это личных живых встреч с нашими клиентами, потому что все равно непосредственный контакт с клиентом, с партнерами заменить практически невозможно. Но ситуация с коронавирусом все-таки постепенно улучшается, ограничения снимаются, и мы надеемся, что скоро будет возможно вернуться к привычному образу жизни и прежним формам работы.
Планирует ли компания в дальнейшем участие в мебельных выставках в России и в мире? Какие выставки самые важные? Планируется ли участие Samet в одной из главных выставок мебельной отрасли Interzum в Кельне в каком-либо формате?
Для компании Samet важными выставками являются Interzum в Кельне, Intermob в Стамбуле, Sicam в Порденоне. В выставке Interzum в этом году участие планируем, если она состоится.
Какие перспективные планы на ближайшие несколько лет у производителя фурнитуры Samet и у российского подразделения?
Экспортное направление для Samet сейчас является очень важным, так как у себя на турецком рынке у компании серьезные устойчивые позиции, и она имеет долю рынка в объеме 85%. Поэтому открываются представительства в разных странах, заключаются дилерские договора и ведется работа по планированию строительства заводов на крупных рынках.
Если говорить о российском представительстве, то структура компании устойчива, работает продуктивно и менять ее в данное время не планируем. Дилерская сеть по городам сформирована. Но планируется работа с дилерами над расширением ассортимента и другими качественными показателями.
Также будем расширять сотрудничество с серийными производителями мебели.
Как и почему вы пришли на мебельный рынок? Поделитесь, что вы приобрели как руководитель и как человек от работы с компанией Samet в частности и в целом от работы с мебельным рынком?
Я пришел в Samet с рынка отделочных материалов. Я работал в корейской компании директором по продажам. Работа шла хорошо, но дальше в компании расти было некуда — в корейских компаниях руководство всегда осуществляется корейскими специалистами как в России, так и в других странах. В Samet я получил предложение сначала от кадрового агентства, решение участвовать в конкурсе на эту вакансию пришло не сразу, через некоторое время мы согласовали встречу в головном офисе в Стамбуле. У меня остались хорошие впечатления от компании, от людей, с которыми я там встретился, и я решил рискнуть.
Я уходил от очень известного бренда, понятной работы в не очень известную турецкую компанию, работающую на другом рынке. Но мне было интересно получить руководство не каким-либо подразделением, а компанией в целом. Соскучиться на работе генеральным директором практически невозможно. Мне это нравится, и я с удовольствием это делаю. В мебельный рынок я тоже зашел довольно быстро. Мне нравится этот рынок и люди, с которыми я взаимодействую и в компании, и среди партнеров. За 8 лет работы я уже считаю этот рынок своим. До сих пор у меня сохраняется ощущение, что потенциал компании Samet на российском рынке и мой собственный потенциал как директора этой компании до конца не реализован, и хочется еще очень много сделать.
Я уверен, что у нас еще большое пространство для развития в России, вся команда российского представительства SAMET настроена на увеличение популярности нашей фурнитуры среди мебельщиков и увеличению доли на рынке.
Беседовала Светлана Ширяева