Редакция:
г. Новосибирск

Выставки: идти нельзя пропустить. Решайте сами!

Дата публикации: 13.10.2020 Количество просмотров: 786
08_vystavki_02.jpg
Николай Карасев, директор АВК «ЭкспоЭффект»

Наверно, в прошлом году в это время я могла бы написать, что выставочный сезон в разгаре, что часть профильных выставок уже прошла, и мы находимся в ожидании главных выставочных событий отрасли — выставок «Лесдревмаш» и «Мебель».

В этот пандемийный год только в августе разобрали ковидный госпиталь в «Экспоцентре», а немного ранее — в «Крокус Экспо». В регионах госпитали на выставочных площадках где-то не разобрали до сих пор. Разрешение на проведение выставок в Москве было получено только в сентябре. «Межрегиональная выставочная компания-Урал» — организатор проекта GRAND EXPO-URAL в Екатеринбурге официальное разрешение получила только буквально на днях, но готовится уже давно к проведению мероприятия, которое состоится в первой половине октября.

Безусловно, полным ходом идет формирование экспозиций выставок «Лесдревмаш» и «Мебель». Нюансы формирования экспозиции заключаются в том, что необходимо оперативно изменить отработанную годами расстановку стендов, чтобы соблюсти все правила, установленные Роспотребнадзором. Но это рабочие моменты — выставки готовы принимать и экспонентов, и посетителей. На территории «Экспоцентра» прошла гостевая выставка «Интерткань», а уже 5 октября стартует выставка «Агропродмаш». В «Крокус Экспо» выставочные мероприятия проходят с августа.

Несмотря на то, что число экспозиций сократилось, предполагаю, процентов на 30-35, выставки ожидаемы многими в отрасли. Желание пообщаться лично, почерпнуть много нового, присмотреться к потенциально новым поставщикам.

Николай Карасев, директор АВК «ЭкспоЭффект», которое специализируется на проведении тренингов и практических семинаров по эффективному участию в выставках, посещает практически все крупные выставки в различных отраслях:

МНЕНИЕ УЧАСТНИКА ВЫСТАВОК

Дмитрий Козловский, Директор ООО «Найди-Мебель»:

08_vystavki_03.jpgВ этом году большинство выставок, в которых планировалось участие, к сожалению, отменились или перенеслись на следующий год. Но участие в главной мебельной выставке «Мебель» состоится.

На этот раз мы презентуем мебель малых форм и подвесные позиции в системе «Лофт комплект», которая имела огромный интерес в прошлом году. Также на нашем стенде пройдет презентация новинок собственного производства: модульной гардеробной и стеллажной системы хранения «Line System». Безусловно, представим новые позиции алюминиевого профиля и фурнитуры. А также презентуем новый цвет каркасно-модульной системы «Лофт комплект». 

Конечно, выставки нужны. Для нас важны живые встречи и переговоры.  Именно в разговоре «тет-а-тет» на выставочных площадках можно разобрать нюансы в работе, презентовать новинки, обменяться контактами и поделиться образцами продукции.

Возможно, в этом году как таковой высокой посещаемости не будет, но зато среди посетителей будет более заинтересованная целевая аудитория. А это значит, что появляется бОльшая вероятность заключения договоров и налаживания долгосрочных партнерских отношений.

«Понятно, что экспозиции выставок сократились, и количество ярких эксклюзивных стендов тоже на многих мероприятиях не очень большое, но сейчас главное не это. Сейчас важен факт проведения мероприятия и результаты, которые от этого получают экспоненты.

Я уже посетил более 20-ти выставок, начиная с международного форума «Армия-2020» и заканчивая недавно прошедшей «Дентал-Экспо» и еще не закончившей работу WorldFood Moscow. На каждой выставке у меня прямые клиенты, с которыми я общался: никто не говорит, что выставился зря, наоборот, все довольны. Они отмечают, что повысился качественный состав и плотность посетителей. Много первых лиц, которые хотят получить информацию из первых рук».

Николай Карасев отмечает также, что статистика для экспонентов на выставках довольно позитивная:

«Я вчера разговаривал с организатором выставок — компанией Hyve Group (ред. — организатор Mosbuild и Woodex). Они всегда трепетно относятся к статистике и всегда открыто публикуют данные. 

Они говорят: «Да, одна из проходящих сейчас выставок по числу экспонентов сократилась вдвое, но плотность посещаемости выросла, то есть на меньшее число экспонентов приходится намного больше посетителей, чем раньше». Это огромный плюс для тех, кто выставляется. Они снимают все сливки, все внимание достается им. Да, почти отсутствуют иностранные компании, но на их фоне выигрывают российские производители».

На мебельном рынке, как только выставочным компаниям дали разрешение на проведение мероприятий, идут активные обсуждения между партнерами и конкурентами, стоит участвовать в выставке или нет.

Здесь, с одной стороны, я понимаю тех, кто считает, что народу приедет мало из-за ситуации с Covid-19, что люди воздержатся. Но таких мероприятий и встреч не было давно на рынке, в принципе, с середины марта. Не было и зарубежных выставок, куда всегда ездили весной за мировыми новинками отрасли, за «пообщаться» и увидеть собственными глазами возможности китайских производителей и достижения европейской мебельной индустрии. Так что потребность в выставке есть, а наши люди, в общем-то, не из пугливых — об этом красноречиво говорят переполненные отдыхающими побережья Крыма и Краснодарского края. Так что вполне может оказаться, что людей будет не меньше, а больше.

МНЕНИЕ УЧАСТНИКА ВЫСТАВОК

Иван Бакулин, исполнительный директор «БАЗИС-Центр»

08_vystavki_04.jpg

В выставках, конечно, планируем участвовать. Выставки — это один из самых эффективных способов показать мебельщикам наши новые наработки. Написать или рассказать по телефону — это одно, и совсем другое дело — показать на реальных примерах, узнать мнение и пожелания клиентов, чтобы реализовать это в новых релизах. Мы планируем принять очное участие в следующих выставках: «ЭКСПОМЕБЕЛЬ-УРАЛ» (г. Екатеринбург), «МебельЭкспоКрым» (г. Ялта), «Лесдревмаш» (г. Москва), «Мебель» (Москва). В этом году будет особенно интересно. У нас разработаны отличные современные облачные сервисы. Но наш главный козырь — комплексная система автоматизации производства и управления «1С-БАЗИС: Производство». Я думаю, что из названия уже видны ее отличительные особенности и преимущества перед аналогами.

Для нас все выставки одинаково важны. Конечно, Москва — это центр, куда съезжаются мебельщики со всей страны. Региональные выставки более камерные, но там можно подробнее узнать, что нужно мебельным предприятиям. Во всех выставках для нас важен неоценимый опыт специалистов и обратная связь с ними.

Выставки — необходимый инструмент! Никакие онлайн-технологии не заменят живого общения. Выставки для нас продолжают оставаться одной из основных площадок по взаимодействию с клиентами. Здесь важны и коммерческая составляющая, и личное общение — все это помогает развивать наши продукты.

По моему мнению, в связи с эпидемиологической ситуацией в России количество посетителей выставок будет меньше, чем в прошлые годы. Но все-таки я уверен в их результативности.

Николай Карасев считает, что, безусловно, нужно участвовать:

«Да, это будет усеченный по составу формат, но те, кто примут участие и как экспоненты, и те, кто приедут в качестве посетителей, — все выиграют однозначно. За сложный пандемийный период разрушились многие связи, какие-то поставщики прекратили поставки, клиенты ищут новых поставщиков. А на выставке можно лично пообщаться и уточнить все вопросы. На выставки, особенно сейчас, приезжают самые активные, самые заинтересованные, самые платежеспособные, те, кто не впал в депрессию, достойно прошел тяжелый весенний период и хочет и может двигаться вперед. Также с эмоциональной точки зрения — это радостное позитивное событие».

Интересный факт, что в большинстве, как мне кажется, среди отказавшихся от участия в выставке «Мебель» в этом году крупные известные в мебельной отрасли бренды. Почему? Конечно, у меня есть свои предположения, но мне было интересно, что скажет специалист в области выставочного дела.

Николай Карасев обозначил три, важные с его точки зрения, причины:

«Во-первых, солидные крупные бренды часто выступают заложниками своего статуса, своего уровня: участвовать в урезанном формате с небольшим стендом они не могут себе позволить из-за имиджа, поэтому предпочитают либо участвовать по полной программе, либо никак. Участвовать с размахом сейчас, по их мнению, не то время, поэтому они склоняются в сторону полного отказа. Я считаю, это в корне неверным подходом, потому что всегда можно найти компромисс, тем более все понимают, что сейчас время непростое.

Во-вторых, конечно, психологическое напряжение все равно остается. Хотя на выставках, на которых я побывал, нет какого-то панического страха: все так или иначе соблюдают нормы Роспотребнадзора — носят маски, пользуются санитайзерами, соблюдают дистанцию. Но психология — вещь тонкая, и над кем-то этот риск довлеет. Здесь, безусловно, речь идет о социальной ответственности работодателя.

В-третьих, причина экономическая. Компании за весну все же потеряли деньги, у кого-то кредиты — ситуация экономическая, в целом, непростая. Но можно на выставке деньги сэкономить, а можно получить новые связи, которые и расходы по выставке покроют, и позволят заработать».

Думаю, здесь в плане участия был бы уместен и небольшой формат экспозиции с ограниченным числом сотрудников на стендах. Можно поставить экраны, где посетитель сможет самостоятельно оформить анкету, затем одним нажатием распечатать талон посетителя стенда и получить по нему необходимые образцы. Можно обустроить квартиру с мебелью, как это великолепно на базе своей фурнитуры сделала на «Мебели» в прошлом году компания Hettich, как формат маленькой квартиры показали и Blum, и Hettich на последней выставке Interzum в Кельне; можно дополнительно крутить на экране ролики по продукту и так далее, то есть продумать, чтобы задействовать и площадь небольшую, и минимум людей. Переговоры же с руководителями и владельцами бизнесов можно перенести в отдельные переговорные комнаты. В общем, продумать какой-то иной формат в этом году, но выйти, если это, конечно, возможно.

Многие сейчас проводят собственные офлайн-мероприятия для дилеров и клиентов. Некоторые, как, к примеру, компании «БАЗИС-Центр» и LIGA, организовывают мероприятия, где представляют себя несколько компаний, дополняющих друг друга или просто не являющихся конкурентами. Отдача от таких форумов заметно выше, так как клиенты одной компании — потенциальные клиенты других участников.

08_vystavki_06.jpg

Николай Карасев говорит о том, что такие мероприятия — отличный инструмент, но не заменяют выставку:

«Я знаю, что в практике многих компаний проведение мономероприятий, но выставка — это совершенно другое. Ни одно локальное мероприятие в жизни не соберет такого количества специалистов и гостей со всех регионов России. К тому же на мономероприятие идут, как правило, либо уже клиенты компании, либо заведомо очень лояльные к бренду. Да и закупщик получает на выставке несравнимый выбор».

Число потенциальных клиентов на рынке, если и растет, то очень медленно. Но зато такие времена глубокой перестройки работы компаний нередко приводят к поиску новых партнеров или к возврату к хорошо забытым старым, а также новых направлений деятельности. Концентрация «ищущих» компаний сейчас на мебельном рынке очень высока.

«Бывает, на выставке удается возвращать клиента, и я сам не раз видел это собственными глазами. Вопрос не в том, знают вас или не знают, а покупают у вас или нет. Хуже, когда вас знают, а деньги относят конкурентам. Это выставки позволяют исправить.

Сейчас самое благодатное время отнимать клиентов у тех, кто расслабился!» — считает Николай Карасев.

Последнее время все чаще стали проводиться выставки в формате онлайн — и те, которые не смогли пройти в офлайн-формате, и совершенно новые. Последнее мероприятие онлайн — выставка Heimtextil Russia — было подготовлено на достаточно высоком уровне, с хорошей деловой программой. Но мебельные и портьерные ткани все равно надо и смотреть, и трогать, решаясь на то, чтобы приобрести партию.

«Выставки в онлайн-формате автономно не замещают и не компенсируют офлайн- мероприятия, — говорит Николай Карасев. — Онлайн-формат интересен только как приложение к офлайн-мероприятию. В принципе, это временная мера, которая отойдет на второй план, как только вернется полноценная коммуникация. Хотя организаторы возьмут это себе на вооружение и будут создавать за счет онлайн-технологий добавочную ценность выставочному продукту.

Ядром должна быть офлайн-выставка, а все онлайн-мероприятия выставки должны стать спутниками, которые будут сопровождать мероприятие в течение всего периода подготовки».

Я пообщалась с представителями ряда компаний, которые являются бессменными участниками мебельных выставок, и попросила их поделиться тем, что они думают по поводу осенних выставок, будут ли участвовать, и насколько выставки как формат продвижения и поиска каналов продаж для них важен и значим.

08_vystavki_05.jpgАндрей Пронько, Генеральный директор ООО «ПолиСОФТ Консалтинг»:

Компания «ПолиСОФТ Консалтинг» традиционно принимает активное участие в осенних выставках и 2020, несмотря на все сложности не стал исключением. Если весенние и летние выставки, в которых наша компания планировала принять участие были перенесены на 2021, то осенних выставок пока переносы не коснулись, и мы очень надеемся на их успешное проведение и хорошие итоги этих выставок для нашей компании.

Традиционно на стенде нашей компании будет представлена информация о программном обеспечении для организации системы автоматизации процессов производственных мебельных компаний:

«bCAD Мебель» — система дизайна, проектирования и автоматической подготовки отчетно- производственной документации при производстве мебели, торгового и выставочного оборудования, а также организации приема заказа в точках продажах, проектирования интерьеров помещений и торговых залов.

«ИТМ Производство» — система комплексной автоматизации всех задач управления мебельным предприятием, начиная от управления заказами, складского учета, организации вопросов снабжения, и заканчивая автоматизацией учета и управления производством, мониторингом всех производственных процессов, финансовой аналитикой.

На стендах нашей компании будет представлена как базовая информация о работе указанных систем, так и подробное описание многочисленных нововведений, произошедших в программах за столь длительный перерыв в выставочных мероприятиях.  Посетители наших стендов, а также стендов наших партнеров — поставщиков материалов и комплектующих — получат информационные материалы и демонстрационные версии с включенными в их состав новинками.

В 2020 в наших планах участие в выставке «ЭКСПОМЕБЕЛЬ-УРАЛ» (г. Екатеринбург, даты проведения: 06.10 – 08.10.2020) и выставке «МЕБЕЛЬ 2020» (г. Москва, даты проведения: 23.11- 27.11.2020). Мы традиционно участвуем в этих выставках и ежегодно очень довольны достигнутыми результатами. К сожалению, вынужденное уплотнение графика проведения выставок в этом году вынудило нас отказаться от участия в других традиционных для нас выставочных мероприятиях, но эффективность участия в указанных выставках с нашей стороны не подвергается сомнению.

Как еще раз подтвердила ситуация текущего года для нас в данный момент равноценной альтернативы участию в выставках нет. Конечно, можно собирать потенциальных пользователей на вебинары и локальные семинары. Потенциальные пользователи, уже заинтересованные в нашей продукции, всегда найдут возможность получить необходимую информацию и консультацию в том или ином режиме. Однако, участие в выставках дает возможность представить свою продукцию в том числе и потенциальным пользователям, которые пришли на выставку с другими целями. Так посетители выставки, пришедшие пообщаться с одним из ее участников, как правило, в той или иной степени обращают внимание на продукцию, представленную на стендах других участников. Таким образом, формируется очень полезное взаимодействие всех участников выставки в вопросах предоставления информации потенциальным потребителям. Подобное эффективное взаимодействие крайне сложно организовать в рамках других мероприятий — в этом вопросе альтернативы выставкам нет на текущий момент.

Будет ли хорошей посещаемость выставок этой осенью? В этом вопросе, как всегда, есть факторы, влияющие как положительно, так и отрицательно на итоговый результат. С одной стороны, к сожалению, некоторые традиционные участники в этом году либо полностью отказались, либо сократили свое участие в указанных выставках. Конечно, это неминуемо понижает интерес посетителей. С другой стороны, в условиях длительного отсутствия выставочных мероприятий как в стране, так и в Европе, потенциальные посетители выставки, как никогда ранее, заинтересованы в максимально полной информации о новых тенденциях, материалах и комплектующих на рынке. Очень надеемся, что вынужденный простой выставочной деятельности существенно повысит градус интереса к выставкам при их возобновлении. И очень надеемся, что уже никакие обстоятельства не помешают их возобновлению именно этой осенью.

Хочу всем пожелать, чтобы наши профильные выставки прошли успешно: при хорошей посещаемости, позитивном настрое, эффективно и продуктивно, но главное — без последствий для здоровья!


Ширяева Светлана