Высокий спрос за последние месяцы стал реальностью, в которой сегодня компании живут и работают. Положительный момент для покрытия издержек апреля-мая и дальнейшего развития очевиден. Но наряду с этим изменилась и система работы внутри компаний, и взаимоотношения компании с клиентами и дилерами. Компании нередко не могут удовлетворить запросы и фабрик, и дилеров. Такого спроса многие не помнят, в принципе.
  Паел Матийчук
|
Мы попросили поделиться поставщиков фурнитуры, комплектующих и материалов, которые работают и с мебельными фабриками, и с дилерами по всей России, как начинался высокий спрос и как и насколько получается удовлетворять его сегодня.
Первой причиной начала взрывного спроса, безусловно, стал весенний локдаун, когда мебельная розница была закрыта, и мебельные фабрики не работали в нормальном режиме. Но далее спрос стал неуправляемым.
«Благодаря некоторым структурным преобразованиям, наша компания встретила весенний период закрытия не могу сказать, что во всеоружии, но, в целом, неплохо, — делится Павел Матийчук, руководитель отдела продаж «ГТВ РУС» (г. Москва, российское представительство польского бренда мебельной фурнитуры GTV). — Были разработаны новые методы с нашими партнерами, был заполнен склад, потому что стало понятно, что какой-то дефицит фурнитуры будет. В Китае фабрики остановились, отгрузок не было, и когда они будут восстановлены, тоже было непонятно. Благодаря сбалансированному складу, это не стало для нас какой-то катастрофой, хотя в продажах мы, конечно, потеряли. Товар был в наличии не только у нас, но и у наших дилеров на местах.
В середине июня мы уже стали понимать, что идет какой-то неконтролируемый спрос на фурнитуру. Если раньше это можно было спрогнозировать в каких-то, плюс-минус, цифрах, то в июне мы почувствовали, что фурнитуры надо все больше. И от наших дилеров и клиентов в регионах мы получали информацию, что и другие крупные поставщики испытывают некоторые проблемы с наличием. Очень много запросов на приобретение нашей фурнитуры пошло от серийных производителей мебели, с которыми ранее не работали. Поступали сведения с рынка, что многие производители, работая в 2 и 3 смены, не успевали выполнять заказы для сетей и своих дилеров.
У нас склады находятся в Варшаве, с которой у нас логистическое плечо очень быстрое. Мы не ждем долгих поставок из Китая, а заказываем фурнитуру со склада, и через неделю она у нас. Мы достаточно быстро можем удовлетворить спрос наших клиентов.
Сегодня спрос продолжается, люди спрашивают фурнитуру все больше и больше. Это мы видим по динамике наших клиентов, которые только растут, а с ними растем и мы.
Со стороны мебельных фабрик резко увеличился спрос на лицевую фурнитуру, причем, в очень приличных объемах, которые они подтверждали уже на несколько месяцев вперед.
Сейчас у производителей самые серьезные проблемы с очень большой нехваткой на рынке ЛДСП. У дилерских компаний ЛДСП пока, в принципе, есть, но не в таких объемах и не в таком ассортименте, как раньше».
  Олег Соверда
|
«Если в период закрытия розницы и ограничений в работе компаний мы ощутили некоторые задержки в поступлении платежей со стороны производителей мебели, особенно крупных, со стороны дилеров с платежами было заметно лучше. Но как только локдаун закончился, через некоторое время платежи стали поступать по графику, — рассказывает Олег Соверда, представитель компании FGV в России (г. Москва, поставки функциональной фурнитуры торговой марки FGV из Италии и Китая на российский рынок). — По-настоящему высокий спрос мы почувствовали где-то в июне. Наша специфика такова, что поставки у FGV идут как с завода в Италии, так и с завода в Китае.
Мы начали проводить кампанию, которую делали каждый год. Я понимал, что очень велика вероятность того, что в августе Италия, как всегда, закроется. Пришлось провести серьезную работу с клиентами. Стандартно, чтобы отгрузить товар из Италии, нужен месяц с момента заказа. Отгрузку необходимо сделать до середины июля, чтобы контейнера были по стандартной цене — за 2 недели до августовских каникул цена на них поднимается на 20%, 30%, а иногда и на 50%. Почувствовав спрос, мы понимали, что заказы необходимо сделать до середины июня. Мы вели с клиентами переговоры, чтобы те оперативно делали заказы, но отдельные руководители отделов закупок не верили в то, что Италия в такой ситуации уйдет в отпуск. Но основной объем клиентов заказы сделали, и мы прошли этот период относительно спокойно, хотя была вероятность того, что кто-то не оформит заказ и останется без фурнитуры до осени. В июле уже активно оформлялись заказы на сентябрь.
С Китаем в чем-то было полегче, хотя задержки в поставках здесь, конечно, были. После Китайского Нового года случилась пандемия, и практически никто ничего заказать не успел. Не работали в Китае производства, и какое-то время не шли отгрузки даже того, что уже было произведено. Наше производство находится не вблизи Уханя, поэтому заказы начали принимать довольно быстро. Не могу сказать, что очень высокий отложенный спрос, который пошел в июле, мы не смогли обеспечить. Все-таки этот период в нашей компании прошел более-менее нормально. А вот в сентябре — это просто караул! У всех пошел вал заказов, мы уже с поставками не успеваем — на сегодня по Италии у нас размещены заказы уже на 4 месяца вперед; по Китаю размещены заказы до Китайского Нового года, что ожидаемо. Некоторые клиенты по Китаю уже сейчас хотят расписать и зафиксировать поставки на год вперед.
Когда пошел высокий отложенный спрос, выигрывал тот, кто быстрее отгружал. Если срок отгрузки на какую-то продукцию у меня месяц, а у конкурента 2, то я выигрываю. Соответственно мои клиенты и дилеры будут здесь на рынке обеспечены товаром быстрее кого-то из конкурентов. У брендовых дилеров, с одной стороны, за плечами крупные холдинги, а с другой — если твой поставщик товар не прислал, то аналогичную фурнитуру другого бренда ты закупать и продавать не можешь. А небольшие изготовители мебели и конечные потребители будут брать, как правило, то, что на данный момент есть в наличии.
Когда весной были наложены в Италии запреты на работу производств, а затем разрешили работать сотрудникам не более 5 часов, мы сделали смены по 5 часов и максимально быстро восстановили все процессы. Поэтому к моменту начала высокого спроса долги по отгрузкам были сведены к минимуму. Но сроки на отгрузки все равно выросли, это пошло по всем нашим подразделениям, и только в сентябре мы вышли на все свои стандартные сроки поставок.
То, что касается клиентов, некоторые стали у нас брать дополнительно то, что до этого не брали, и наоборот, есть те, кто по каким-то продуктам перешли к другим поставщикам. Но, в целом, не наблюдалось такого, чтобы те, кто работает с другими известными брендами, приходили к нам, и наши клиенты по-прежнему с нами.
Из новых клиентов — те, кто работает для сетей Diy.
Только по итогам 2020 года можно будет посчитать, такой высокий спрос летом компенсировал период локдауна, или доходы в 2020 по сравнению с 2019 будут выше. Но уже сейчас есть ощущение, что этот год будет не хуже прошлого. Думаю, что в следующем году мы придем к стандартной сезонности, а по объемам реализации возможен некий спад»
  Александр Клычников
|
О росте спроса с июня и сложностях с поставками и их планированием говорит и Александр Клычников, коммерческий директор «ТОПЗЕРО РУС» (г. Москва, поставки из Турции кухонных моек из нержавеющей стали и композитных материалов торговой марки Topzero):
«Провал был только в апреле, в мае уже вышли на показатели начала года и дальше с каждым месяцем спрос увеличивался. В июле был небольшой провал, из- за нехватки товара, который скупили в июне, но потом поставки наладились, и на сегодня мы имеем стабильный увеличивающийся спрос.
В нашем ассортименте кухонные мойки, смесители и сифоны. Можно сказать, что спрос вырос примерно одинаково, так как брали все что было на складе и ограничивалось только наличием. Разве что сифоны закончились быстрее всего, т. к. на рынке был провал поставок у конкурентов, и у нас выкупили сифоны даже те, которые были еще в дороге и несколько контейнеров заказали на будущее.
Ситуация складывалась как у всех, сначала ощущение полного непонимания, что делать дальше и что будет. Это новая ситуация для всех, и как быть — не совсем понятно, точнее, совсем непонятно. Но какое-то внутреннее чутье мне подсказывало, что это ненадолго и нужно готовиться к отложенному спросу. Мы решили заказать товар с учетом этого, зная, что товар придет еще не скоро, рискнули, так сказать, и не прогадали. Когда спрос резко увеличился, мы смогли продержаться пару месяцев на остатках, а потом уже начали приходить заказанные во время вынужденных «каникул» товары.
Мы — молодая компания и говорить о ротации клиентов не приходится, пока все новые и приходят еще много, скорее всего, из-за нехватки товара у конкурентов, у нас всё-таки средний и выше среднего сегменты рынка, а, как мы знаем, последние годы тенденция была к спросу все более эконом-сегмента. Сейчас сегменты делятся на тех, у кого есть товар на складе, тех у кого что-то можно выбрать и тех, у кого ничего нет. На сегодня уже проблемы другого характера: сколько заказать товара, чтобы не прогадать; как увеличенный заказ вывезти, т. к. спрос возрос во всем мире и в портах очереди на месяц вперед, да и заказанный товар делают не месяц, как раньше, а уже два месяца и дольше. Как сказал выше, спрос увеличился, а производственные цепочки разорвались и разбалансировались, соответственно, сроки производства увеличились вдвое, плюс очереди в портах привели к тому, что от заказа до поставки товара проходит от 4.5 мес. до полугода (товар, который заказали в сентябре, придет только в январе). Если сегодня заказать товар в Китае (там мы берем часть смесителей и сифоны), то с учетом еще и Китайского Нового года товар на склад придет только в мае в лучшем случае.
Нам еще повезло, что основной наш товар, это собственное турецкое производство кухонных моек из нержавеющей стали. Время производства и логистика гораздо короче, чем в Китае или в Индии, где заказываем «гранитные» мойки, там на сегодня не лучше со сроками производства и логистикой, чем в Китае. На сегодня в Турции есть некоторые проблемы с вывозом товара, связанные с землетрясением и цунами в одном из портов в г. Измир. Транспортные компании из Измира временно перенесли свои потоки на другие направления, и есть некоторые затруднения, но это временные проблемы, которые на сегодня уже практически разрешились.
О какой-то стабилизации речь не идет, на сегодня спрос только растет. Думаю, до нового года ничего не изменится. Сейчас в Москве еще все новогодние торжества отменили, скоро регионы подтянутся. Можно ждать новой волны ремонтов на праздники».
  Владимир Романенко
|
«Наши прогнозы совершенно не совпали с тем, что произошло на рынке: восстановление спроса мы ожидали с конца августа и выравнивание ближе к декабрю, однако всё пошло по другому сценарию, — делится Владимир Романенко, директор по развитию продаж компании «ВАЛМАКС» (г. Миасс, собственное производство лицевой фурнитуры из металла и пластмасс). — Прирост заказов начался с июля, в августе рост значительно усилился, кривая резко пошла вверх без остановок до октября месяца. К такому развитию событий трудно подготовиться, резкие всплески производству компенсировать крайне трудно. В настоящее время мы преодолеваем последствия внезапного незапланированного всплеска заказов.
ООО «Валмакс» имеет запас прочности по мощностям и возможность кратного увеличения выпуска продукции. Мы запустили найм дополнительного персонала, пересмотрели ряд технологий, оптимизировали производственную логистику.
Высокий рост заказов оказал влияние на рост сроков производства, т. к. производительность линий ограничена, в сутках по-прежнему всего 24 часа, за которые можно сделать фиксированный объём изделий. Спасибо нашим постоянным партнёрам, которые остались с нами и с пониманием относятся к этой ситуации. Мы работаем с крупным бизнесом, небольшая ротация и приход новых клиентов происходят на уровне прошлых лет.
Спрос пошел на весь ассортимент ТМ «Валмакс» и ТМ «Sagittario», где за последний год вышло несколько очень интересных моделей, которые приглянулись дизайнерам мебели.
Спрос остается по-прежнему на достаточно высоком уровне. Ситуация стабилизируется, когда будет понятна ситуация с заказами на следующие полгода-год».
«Высокий спрос — какая занятная терминология…
  Артем Лобастов
|
Когда жарким июльским днём в тени городского парка становится тесно – это высокий спрос? Или не успеть сделать предзаказ на новый смартфон — это высокий спрос? А может быть это осознанная практичность и дальновидность — освободиться от средств, чтобы не потерять больше, чем требуется? — рассуждает не без иронии Артем Лобастов, Директор по Маркетингу и Онлайн-продажам ООО «Хефеле РУС» (г. Москва, российское представительство немецкого бренда HÄFELE, одного из крупнейших поставщиков мебельной фурнитуры во всем мире). — Да нет же, это просто фигура речи, чтобы наполнить мысль яркими красками.
Как сложно бывает определиться!
Но это не самое страшное. Не понять его природу — значит не быть готовым к изменениям, готовым к длинной очереди. Большие острые лезвия пилы всегда опаснее мелких зубчиков и способны свалить даже самое толстое и могучее дерево, особенно когда высокий спрос — единственный шанс набрать нужную форму.
После падения всегда бывает взлёт. И весенняя апатия, подорвав финансовое положение многих компаний, ответила стремительным подъёмом.
Люди, истосковавшись по эндорфинам от покупок и подогреваемые динамикой курса, пошли в торговые центры, в том числе салоны мягкой мебели, кухонь и ванных комнат. Заказы рекой полились на фабрики. Производства воспряли и быстро вошли в свой регулярный режим, запустили мощности. Вдобавок прелесть ситуации была в том, что этот всплеск не был результатом каких-то сверхусилий или вложений в маркетинговые активности.
Радость была короткой, поскольку скорый дефицит плиты и комплектующих заставляет фабрики насторожиться и задуматься о сроках поставки, своей репутации, а иногда и об инструментах демаркетинга, тем более что все прогнозы говорят о том, что такая потребительская активность сохранится до конца 2020 года и продержится весь 1 квартал 2021-го.
И вот мы с вами уже говорим про высокий спрос, его влияние на организацию процессов и гибкость компаний.
Так предсказуем высокий спрос или не поддаётся управлению? Можно ли быть к нему готовым или внезапность – его синоним?
Весной, когда потребительская активность на фоне известных всем обстоятельств приблизилась практически к нулевым показателям, компания HÄFELE не снизила уровни своих закупок, а продолжила в тех же объёмах завозить фурнитуру на склад под обеспечение соглашений с крупными производственными компаниями. Более того, в марте 2020 года мы имели возможность отгрузить на многие фабрики двух- и трехкратные объемы среднемесячной производственной потребности в связи с одним из наших внутренних проектов.
В августе мы почувствовали, как спрос набирает обороты, заявки выросли. И в текущей ситуации многие фабрики принимают решение размещать заказы, что называется «про запас», чтобы обеспечить, обезопасить себя и своё производство. И это касается всего ассортимента фурнитуры, а не каких-то конкретных позиций, по которым появляются «белые» пятна в предложении на российском рынке.
На сегодня я могу сказать, что мы стремимся поддерживать достаточные запасы, и в подавляющем большинстве случаев, нам удаётся сделать это. Налаженная работа по поддержанию складских резервов для производственных компаний и короткие сроки пополнения ресурсов из головного склада в Германии позволяют нам обслуживать и потребности существующих клиентов, и заключать контракты с новыми компаниями. Также мы всегда чувствуем поддержку более чем тридцати дочерних компаний HÄFELE, которые всегда готовы прийти на помощь.
Обширный ассортимент, налаженная система поддержания склада, короткие сроки поставки, стабильность и прозрачность ценообразования, поддержка центрального офиса и дочерних компаний HÄFELE — всё это позволяет нам сегодня эффективно работать в условиях высокого спроса, определяет нашу готовность к высокой покупательской активности в долгосрочном периоде, открывает для нас новые рынки и даёт возможность начать реализовывать себя в новых online-проектах!».
  Степан Хотулев
|
Степан Хотулев, топ-менеджер компании «Слорос» (г. Москва, поставщик мебельной фурнитуры) рассказал, что спрос поначалу был неравномерным на разные группы товаров, а затем стал довольно быстро расти на всю фурнитуру:
«Мы заметили интересную тенденцию: в первую очередь, основными каналами продаж мебели стали маркетплейсы, такие как Ozon, а там есть некие логистические ограничения и нюансы по представлению товара на площадке, поэтому в основном продавалась мебель малых форм. Уже потом неплохо пошли кухни и другая мебель, то есть получились такие «американские горки» в плане спроса на различные группы товара, а, соответственно, и фурнитуры. Еще мы заметили, что отдельные поставщики стали иметь больше проблем с обеспечением потребности клиентов, чем мы, и многие компании, которые до этого не были нашими клиентами, обратились к нам за товаром.
Ситуация в целом складывалась неоднозначно. Неопределенность — это то слово, с которым мы сталкивались довольно часто в период самоизоляции. Непонимание, куда все идет, было самым неприятным фактором кризиса, особенно когда конца этому не было видно и в других странах, где это началось раньше. С 10 марта практически вся компания уже работала удаленно, при этом мы сохранили хорошую работоспособность.
Правда, заметно изменились сроки поставок. Поставки с Китая не сильно пострадали, но долгое плечо поставок не позволяет быстро обеспечить растущий спрос. От европейских поставщиков сроки тоже выросли — там, где красная зона, или используется частично ручной труд, отгрузки затормозились. Мы были вынуждены ждать и отнестись к этому с пониманием.
Бурный рост, который мы наблюдали с мая по октябрь, сейчас заметно стабилизировался. Но независимо от этого, в компании «Слорос» итоги октября и планируемые итоги ноября будут выше показателей прошлого года. У нас пока нет спада и, похоже, не планируется, так как опрос менеджерами клиентов показал, что спрос пока довольно сильный.
Все больше новых клиентов стало обращаться в компанию «Слорос», что особо ощущалось в Приволжском, Уральском, Сибирском и Дальневосточном округах. Здесь трудно, конечно, отделить успешную работу менеджеров компании от общего роста спроса и сложностей у других поставщиков».
  Роман Кардаш
|
«Начиная с конца июля 2020 года мы видим увеличение более, чем на 50% по сравнению с прошлым годом притока заказов на наши заводы, — отмечает Роман Кардаш, руководитель по работе с дистрибьюторами ЭГГЕР (производитель ЛДСП с заводами в России в г. Шуя Ивановской области и в г. Гагарин Смоленской области). — Заводы с августа месяца загружены полностью, и нам приходится распределять материал среди наших клиентов согласно исторически сложившегося их потребления.
Повышенный приток заказов повлек за собой увеличение срока поставок с 2-3-х недель до 2-х месяцев.
В целом ситуация остается сложной, активный спрос со стороны клиентов не уменьшается, ослабление ситуации может произойти не раньше 2-го квартала 2021 года. В то же время предпринимаются все меры, направленные на увеличение производительности заводов ЭГГЕР. Приоритетом для нас является максимальное удовлетворение потребностей наших постоянных партнеров.
В целом, ситуация остается сложной, но мы думаем к середине ноября мы начнем видеть ослабление спроса, что повлечет за собой нормализацию ситуации на рынке».
Ряд компаний в период высокого спроса были вынуждены поднять цены на свою продукцию. Хотя некоторые подняли цены в рублях только на разницу курса валют.
«Цены на некоторые продукты выросли, особенно это касается наших подъемников AeroBus, которые себя хорошо показали, хотя в стандартной линейке, которую обычно продаем, мы постарались цены сохранить», — сообщил Олег Соверда.
«Цены практически не менялись, несмотря на то, что многие ощутили увеличенный спрос. Если мы не берем во внимание растущий курс валют, то цены в валюте практически не изменились», — отмечает и Степан Хотулев.
«Дефицит на рынке, девальвация рубля влекут за собой поднятие цен и на сырьевые ресурсы, которые мы используем, в среднем на 5-7%. Соответственно этому мы подняли и цены для своих непосредственных клиентов в пределах 5-8%», — объясняет Роман Кардаш.
Первые всплески после всех тяжелых ограничений были понятны и вполне объяснимы как со стороны конечного потребителя на мебель, так и со стороны производителей и дилеров — на фурнитуру, материалы и комплектующие. Но спрос продолжал расти, и стало необходимым понять его природу, чтобы хоть как-то спрогнозировать дальнейшую ситуацию.
«Данный спрос генерирован несколькими факторами: отложенный спрос с весны; люди стали больше времени проводить дома плюс их ожидание, что на удаленной работе придется находиться еще какое-то длительное время; люди не поехали в запланированные отпуска заграницу — эти деньги тоже пошли на мебель и товары для дома; снижение рубля также повлияло на рост спроса, — считает Степан Хотулев. — Как долго это продлится, прогнозировать сегодня сложно. Доходы населения, мягко говоря, не растут. Мы ожидаем, что еще в течение января-февраля мы будем в лучших результатах по продажам относительно предыдущего года, а что будет дальше, пока непонятно. Но мы рассчитываем на лучшее, надеемся, что пандемия пойдет на убыль, и люди снова смогут спокойно ходить в магазины и быть активной частью экономики. Как будет — покажет время».
Олег Соверда отмечает практически те же основные факторы:
«Такой спрос вызван скоплением ряда факторов: было весеннее закрытие, после которого образовался отложенный спрос; люди очень мало тратили на выездной отдых и туристические поездки; рост курса валют; рост строительства нового жилья и спрос на него».
Основным фактором такого спроса со стороны потребителя Александр Клычников называет вынужденную самоизоляцию и резкое сокращение различных поездок:
«Да всем уже понятно, из-за чего: сидят все дома, заняться нечем, вот ремонт и начали делать. Сколько будут ограничения, столько и будет спрос. Сейчас в квартирах делают, потом на дачи перекинутся. Причем, ремонт делают как в новых домах и квартирах, так и во вторичке. А вот когда откроют границы, тогда и ждите полного отказа от ремонтов на ближайшие год-два. Хотя, к тому времени дома достроят по ипотечной госпрограмме — по ней набрали много квартир в новостройках, и это еще немного сгладит спад».
Вся команда «Валмакс», общаясь с партнерами, собирали их мнения по этому вопросу. Владимир Романенко предложил нам основные, о которых говорилось больше всего:
«Видимо, люди другими глазами посмотрели на своё жильё и взялись за ремонты. Этим летом был очень высокий спрос на ремонтников, за ним пошел спрос на мебель.
На текущий и следующий год действует программа по льготной ставке на ипотечное кредитование, больше покупается квартир, больше нужно мебели.
Сильная рублёвая инфляция традиционно подогревает покупательский спрос в нашей стране, наши граждане начинают понимать, что смысла держать деньги нет, лучше потратить их сегодня на что-нибудь нужное, чем потерять.
Главная наша задача — помочь нашим Партнёрам выполнить свои обязательства перед Покупателями».
«На наш взгляд, причинами такого ажиотажа на рынке являются: отложенный спрос, особенно со стороны крупных фабрик; тенденция к перераспределению средств, находившихся у населения (люди в этом году намного меньше потратили денег на отпуск, свободные деньги направляют на обновление обстановки, в которой сейчас находиться стали намного больше); девальвационные ожидания», — комментирует Роман Кардаш.
«Мне кажется, что такой спрос спровоцировало отсутствие у потребителя затрат на туристические поездки, а освободившиеся деньги и необходимость заметно больше находиться дома привели к тому, что люди захотели обновить свои интерьеры, — отмечает Павел Матийчук. — К тому же, все-таки была государственная поддержка населения.
Хочется надеяться, что и в следующем году будет хороший спрос, но хочется, чтобы он был стабильным с каким-то ростом. Когда идут такие пиковые значения, спрос тяжело спрогнозировать, склады у всех не резиновые, держать бесконечный запас фурнитуры и удовлетворить потребности клиента в полном объеме невозможно».
Действительно, следующий год остается загадкой в плане спроса практически для всех. Мне кажется, что главным фактором является желание людей потратиться на благоустройство своего жилья. Ведь если есть желание, будут находиться деньги, которые не будут потрачены на другое, будут браться кредиты. Возможно, когда откроются границы, люди не кинутся в отпуска так активно, как раньше, а будут по-прежнему доделывать ремонты, устанавливать мебель. Возможно, теперь обустройство жилья станет и удовольствием, и хобби, а вовсе не заграничные поездки, рестораны и шопинг. Да и выбираться из уютно обустроенного дома захочется не так часто, а это в итоге должно привести к новому витку спроса в мебели и товарах для дома.
Так что готовиться к тому, что спрос в той или иной степени продолжится и в следующем году, безусловно, надо, ведь выиграет тот, кто сможет максимально грамотно, рентабельно и гибко организовать все свои бизнес-процессы.
Светлана Ширяева