Высокий спрос: и радостно, и сложно.

Высокий спрос на мебельном рынке озадачил практически всех. С одной стороны, удовольствие от роста объемов продаж, а с другой — множество различных проблем, связанных и с невозможностью удовлетворить такой спрос, и с неизвестностью, сколь долго это будет продолжаться.

Мы пообщались на эту тему с Виктором Ивановым, руководителем отдела продаж компании «АЛДИ» (г. Смоленск) — российского производителя лицевой фурнитуры из пластмасс и металла.

Расскажите, когда вы почувствовали, что пошел высокий спрос, который стало удовлетворять все труднее?

В июне месяце уже было видно, что начался высокий спрос, но не было понятно, как долго это продлится. Уже в мае спрос ощущался. Не могу сказать, что май этого года был лучше мая предыдущего, но тенденции на рост продаж относительно марта-апреля уже наметились. Многие говорили, что это отложенный спрос с того периода, когда салоны и ТЦ не работали. Настроения были позитивные, все тогда еще собирались ехать на выставку в Краснодар. Было некое ощущение, что коронавирус почти победили, и все закончилось.

Сначала все это было очень радостно, что и мы, и наши клиенты перекрываем минуса апреля, но спрос продолжал расти, и к июлю справляться с ним стало уже заметно сложнее. За счет складских запасов, которые мы делали, июль удалось пройти более или менее нормально, но уже тогда пришло понимание, что, если спрос сохранится, дальше будет тяжело.

Спрос пошел на всю продукцию или на какую-то часть ассортимента он был заметно выше?

Спрос пошел буквально на всю продукцию, как из пластмасс, так и в металле. Доходит до абсурда: к примеру, заказчику нужен один цвет, которого в наличии нет и на днях не будет, он без вопросов берет другой. Причем, у нас в компании есть направление «фурнитура для штор» — там картина практически такая же.

Как складывалась ситуация? Какие меры пришлось оперативно принимать?

Необходимо было принимать решения, которые давались очень тяжело. Чтобы справиться с таким спросом, надо было увеличивать производительность, а это влечет за собой закупку нового оборудования, прием на работу людей и, соответственно, создание дополнительных рабочих мест. Самое сложное решение — прием на работу людей: потому что, когда ты берешь людей на работу, ты даешь им какие-то гарантии, принимаешь на себя ответственность за них и их семьи. А ситуация непонятная, и гарантий на то, как долго она продлится, нет никаких. В любой момент спрос закончится, и мы можем вернуться к прежним объемам и срокам.

Что у вас в работе и в компании изменилось в связи с высоким спросом?

Много что пришлось поменять, и до сих пор изменения идут.

Во-первых, пришлось поменять подход: пришлось переступить через себя и поменять сроки, что было непросто. Изначально традиционно на протяжении многих лет мы давали сроки не более 14-ти дней, практически независимо от объема заказа. Нам пришлось увеличить сроки вдвое. На сегодня пришлось увеличить сроки еще — уже до 6 недель.

Во-вторых, одновременно с этим пришлось изменить в целом структуру производства, изменить некоторые производственные этапы и модернизировать их.

В-третьих, мы закупили дополнительно оборудование, которое поступило и еще поступит к нам уже в ближайшие дни, и мы очень рассчитываем, что в кратчайшие сроки оно будет запущено. При этом пришлось расширить автопарк и прикупить еще несколько авто, чтобы успевать оперативно осуществлять доставку.

В общем несмотря на то, что это риски, мы пошли по пути расширения производства. Здесь мы столкнулись с тем, что подобрать необходимые кадры для работы невероятно трудно. По крайней мере, у нас в регионе многие не хотят в принципе выходить на работу, так как получают на бирже труда 20-25 тыс. рублей, а это средняя зарплата по региону. Причем, более квалифицированных специалистов оказалось подобрать проще, чем грузчиков и разнорабочих. Некоторые наши партнеры в регионах рассказали, что у них зарплата грузчика доходит до 60 тыс. рублей и даже выше.

Мы увеличили выплаты и заработную плату сотрудникам на производстве тем, кто уже работает и набрали еще людей в объеме 20% от того штата, который уже работал на производстве. Мы увеличили число смен, работа идет в прямом смысле слова круглосуточно. Но даже весь этот комплекс мер не позволил нам сократить сроки производства.

Да, сначала все хлопали в ладоши и радовались, а теперь со страхом смотрят в будущее.

Наверно, как и все, мы осознаем, что не всегда можем дать клиентам тот объем, который им необходим; иногда подводим по срокам из-за каких-либо форс-мажорных обстоятельств, в том числе из-за коронавируса; и оборудование в таком режиме иногда выходит из строя, хотя нашим специалистам достаточно быстро удается его восстановить. Буквально на прошлой неделе из трех одинаковых пресс-форм одна вышла из строя, две другие работали, на ремонт пресс-формы ушла неделя, и мы уже не смогли обеспечить необходимый объем.

Как в такой ситуации выстраивается ваша ценовая политика?

Мы, конечно, обсуждали разные варианты, в том числе и увеличение цены на продукцию.

Но лично мое мнение, что это было бы не совсем честно по отношению к нашим партнерам — увеличивать цену, чтобы просто кто-то взял и отказался. Наши партнеры тоже неглупые люди и понимают, что увеличение цены идет ради снижения нагрузки.

Мы всегда были честными и порядочными в отношениях с нашими клиентами.

У нас был запас материалов, купленный еще по старым ценам, который позволил нам продержаться эти три-четыре месяца, поэтому цену мы не повышали, к тому же увеличение производительности тоже влечет за собой снижение себестоимости на продукцию.

Но запасы сырья заканчиваются, поэтому с 1 ноября у нас будет повышение цены на 5% — ровно настолько, насколько увеличиваются наши затраты на изготовление продукции.

В наших материалах есть валютная составляющая — например, пластик мы используем бельгийский, лаки и краски есть как российские, так и зарубежные, так что сбросить со счетов рост курса валют не получится.

Помимо роста цен на сырье нам пришлось значительно увеличить фонд оплаты труда и, соответственно, налоговую составляющую на него.

Возникают ли в период высокого спроса у вас проблемы с сырьем?

По основному сырью, которое мы используем, проблем нет. Но возникли проблемы по вспомогательным вещам. Например, свои ручки мы комплектуем крепежом, а заводы, у которых мы закупаем саморезы, испытывают некоторые трудности. Поэтому расширяем базу поставщиков и пока вполне справляемся. Самые большие сроки по сырью на сегодня у алюминиевых заводов. По крайней мере, те, с кем мы работаем, увеличили сроки значительно — до 3-4-х месяцев. Но нас заранее предупредили, и мы смогли вовремя все заказать. Периодически появляется замена материалов, но, в целом, ничего критичного.

Что планируете делать с наработанными сейчас производственными ресурсами, когда спрос снизится?

Мы периодически обсуждаем, чем и как будем загружать ресурсы, когда спрос пойдет на снижение. Но, в принципе, основных законов работы отдела сбыта никто не отменял. Это, в любом случае, увеличение клиентской базы, которое может быть за счет новых клентов и новых рынков сбыта. Это может быть экспорт, это те, с кем мы еще не работаем. Это может быть увеличение ассортимента в рамках сотрудничества с теми, с кем мы не работаем пока только потому, что у нас нет для них продукции. В принципе, то оборудование, которое мы довольно часто приобретаем, это не только для того, чтобы закрыть проблемы с нехваткой ресурсов и низкой производительностью, но это и оборудование, которое позволит нам расширить ассортимент. Не могу сказать, что все принятые в этот период на работу люди останутся работать, так как задачи изменятся, но мы постараемся набранный штат максимально задействовать и сохранить.

Как долго, по вашему мнению, будет продолжаться высокий спрос?

Если не произойдет ничего критичного внутри страны или за ее пределами, то, думаю, мы нормально от работаем до конца февраля точно. Общаясь с производителями мебели, мы узнаем, что у многих заказы уже предоплачены и расписаны на 4-5 месяцев вперед. Они говорят, что конечный потребитель получит свою мебель не раньше марта-апреля. И эта мебель уже оплачена и стоит в плане производства. Люди, видимо, боятся удорожания и вкладывают деньги. Я объяснить пока это логически не могу, но это происходит.

Если смотреть на цикл мебели, то это 5-10 лет. Первая волна спроса — это те, кто давно не менял мебель. Вторая волна — это дешевая ипотека и соответственно потребность в мебели в новое жилье. Третья волна — это те, кто за последние полгода накопил денег и готов их тратить.




Светлана Ширяева