Принятие решения, как о покупке, так и в других областях, появляется при возникновении соответствующей эмоции. Т.е. возникает желание, которое может быть обусловлено желанием получить удовольствие, комфорт, прибыль, собственную значимость, безопасность, спокойствие. Логика же потом помогает нам объяснить, почему стоит сделать такой выбор, почему он правильный.
Так как же возникают эмоции?
Как правило, эмоции возникают при образах, когда мы что-то себе представляем. Чем четче и ярче образ, тем более сильную эмоцию мы испытываем. Слова, шаблонного типа: выгодное предложение, у нас действует акция, удобная, практичная модель, не воспринимаются нашим мозгом "в серьез", т.к. данные слова перенасытили речь продавцов и у покупателей появился "иммунитет", они просто не обращают внимания на такие слова.
Что же делать, чтобы "достучаться" до покупателя?
Метафора - эта замечательный способ вызвать нужную эмоцию. Более того, через метафору можно воздействовать как на эмоциональную сферу, так и на логику. Когда мы слышим метафору, у нас возникает яркий образ, более того, мы привыкли верить поговоркам, народным мудростям, то же относится и к хорошо подобранной метафоре. А в связи с тем, что метафора не относится к шаблонным выражением, то информация не блокируется, а "доставляется по адресу"! Продавцу не нужно ничего додумывать за покупателя, метафора будет восприниматься покупателем по-своему, в каждом случае, согласно своему опыту, от того эффект для конкретного покупателя будет значительно сильнее, чем просто при презентации товара.
Согласно опросам, использование метафор
повышает доверие к продавцу на 30-40%.
Как же подобрать хорошую метафору?
Подумайте, с чем ассоциируется ваш товар? Что бы вы хотели, чтобы покупатель чувствовал, приобретая его? Если вы продаете товар, который должен создать комфорт, например кровати, то метафоры могут быть следующими: сон, как у младенца; мягкая, как пух и т.д. Если ваш товар должен ассоциироваться с практичностью, то стоит подобрать метафоры из этой области. Метафоры могут быть основаны на собственном опыте, на выражениях клиентов. Чтобы подобрать хорошую метафору нужно время.
Также, аналогом метафоры может служить небольшая история, пословица, притча, легенда. Все, что может создать у покупателя яркий образ.
Я знаю некоторых продавцов, которые коллекционируют метафоры и используют их в своей речи. Для одних покупателей покупка кухни будет связана с инвестициями, для других - с уютом, для третьих - со статусом. В зависимости от того, какими потребностями руководствуются клиенты, за какие эмоции они готовы платить, метафора в каждом конкретном случае подбирается своя. Далее, дело за покупателем: представить и захотеть. Ну, и надо помнить, что логику никто все же не отменял. Поэтому, ее тоже нужно "поддержать" несколькими аргументами, чтобы она одобрила эмоциональный выбор.
Так, метафора, имеет огромное влияние на наше мышление. Метафоры лучше запоминаются. Людям гораздо проще думать образами и представлять картинки. Через образы возникают эмоции, что влияет на решение о покупке. Метафора - это мощное оружие в руках продавца, и те, кто научится им пользоваться, будут чувствовать себя, как рыба в воде, а деньги будут грести лопатой, а клиенты будут выстраиваться в длинные очереди...
Ольга Костюхина, бизнес-тренер, коуч.
Автор сайта www.psiholog-ok.ru и книги
"Инструкция для менеджеров по продажам".